Myynnin kustannus kasvaa kaiken aikaa. Myyjän aika on arvokasta. Jokainen väärä asiakaskäynti vie arvokasta aikaa ja maksaa. Myyntikäyntien kriteerit kasvavat ja jos uskonpuute vaivaa, ei lähdetä liikkeelle lainkaan. Myyntikäyntien määrää pudotetaan niiden kustannusten vuoksi.

Mihin myyjän vapautunut aika sitten menee?

Heikko kohderyhmämäärittely ja huonosti kvalifioidut liidit johtavat turhiin käynteihin. Kun näistä päästään eroon säästetään aikaa. Ajan voi käyttää huonosti tai hyvin.

Hyvin jos…

• Varmistetaan, että suunnataan varmasti oikeaan kohderyhmään
• Kootaan ja hyödynnetään tietoa asiakkaiden organisaatioista
• Varmistetaan, että liidien tuottaminen toimii (aktiivinen inbound ja outbound -markkinointi)
• Seurataan aktiivisesti murtokohtia, jossa myyntimahdollisuus syntyy
• Tunnistetaan liidit
• Varmistetaan liidien laatu (sales qualified lead)
• Kasvatetaan nykyisiä asiakkuuksia – lisämyynti ja ristiinmyynti
• Käytetään vapautunut aika asiakastyöhön – siis tapaamisiin

Huonosti jos…

• Aika käytetään sisäiseen tekemiseen
• Tyydytään myynnin kustannusten säästöön huomioimatta menetettyä myyntiä
• Suunnitellaan uudelleen jo valmiiksi tehtyjä presentaatioita (57% myyjistä laatii omat presentaationsa)
• Jokainen asiakasvastaava kehittää yksin omat hyötyviestinsä (87% luottaa omiin argumentteihinsa yhteisesti sovittujen lupausten sijaan)*
• Tapaamisissa toteutuva asiakaskuuntelu laiminlyödään

Näin varmistat tuottavat myyntikäynnit

• Segmentoi huolella
• Huolehdi kunnollisen kohderyhmämäärityksen tekemisestä
• Selvitä asiakaspotentiaalin organisaatio – vastuu, roolit ja vaikuttajat
• Kuvaa kohdeyritysten päättäjätahojen ostajaroolit ja eri tahojen odottamat hyödyt
• Laadi asiakaslupaukset ja käytä niitä johdonmukaisesti
• Tuota presentaatiot ja muut myynnin työkalut yhdessä myynnin kanssa – näin vältät omiin presentaatioiden muokkailuun menevän ajan
• Markkinoi potentiaalille ratkaisuasi – vaikka asiakaskohtaisesti
• Ota markkinointi mukaan tuottamaan liidejä
• Määritelkää yhdessä markkinoinnin kanssa laatu-liidin kriteerit
• Määritelkää tavoitteet yhdessä markkinoinnin kanssa
  • laatu-liiden määrä per kk
  • markkinoinnin tuottamien liidien määrä per kk
• Hyödynnä sosiaalista mediaa tiedon haussa, viestimisessä ja kontaktoinnissa

Asiakastapaamisen yksi keskeinen tehtävä on asiakaskuuntelu

Yksikään myyntikäynti ei ole turha, kun käynnillä osataan kuunnella asiakasta ja saatu tieto muutetaan ymmärrykseksi. Asiakkaalta kuulet sen, miten toimiala kehittyy, mitä kilpailijat nyt tarjoavat, mitä juuri tämä asiakas arvostaa tai osaa arvostaa.

Joskus on sanottu, että toimitusjohtajan pitäisi viettää asiakkaissa puolet ajastaan. Asiakkaat kertovat markkinoiden muutoksista, kysynnän trendeistä ja mikä tärkeintä onko strategiasi toimiva, ymmärretty tai huomattu.

If You say no – do You really mean yes? Nurturoinnin sadat käyttämättömät mahdollisuudet

Myyntikäyntisi on hyvä, mutta asiakas haluaa harkita. Soitto parin päivän kuluttua ei tuota tulosta. Kolme neljästä myyjästä luovuttaa, vaikka tästä vasta myynnin pitäisi alkaa. Herätit ehkä kiinnostuksen, avasiko ratkaisusi ymmärrystä, onko aika oikea, onko budjettia vielä olemassa, pitää kilpailijasi käydä paikalla avaamassa silmiä, muuttuuko potentiaalisen asiakkaasi tilanne tai saako kontaktisi enemmän vastuuta? Myyntikäyntisi aikana herättämäsi tarve alkaa nostaa päätään. Mutta myyjät ovat usein jo uuden tuoreen liidin kimpussa.

Varmista asiakashankinnassa nurturointi – jatkuva yhteydenpito, joka muistuttaa ja valistaa oikealla tavalla. Hyödynnä sosiaalista mediaa, newslettereitä, lähetä henkilökohtaista asiaan liittyvää hyötypostia, soita ja varmista onko tilanne muuttunut.  Potentiaalisi varmasti arvostaa sitä, että et häntä unohtanut.

Timo Häkkinen

MicroMedia