Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä

Kimmo Luoma, MicroMedia  
lisää Kimmon liidimarkkinointiin keskittyvä blogeja Liidijalostamosta

Opastus liiniin markkinointiin

Kollega totesi jo vuosia sitten eräiden B2B-yritysten markkinointia seuratessaan, että on lähes rikollista toteuttaa perinteisen suoramarkkinoinnin oppeja uusissa digitaalisissa kanavissa. Hän tarkoitti pistemäisiä, kampanjanomaisia sähköposti-massapostituksia, joilla haettiin vain mahdollisimman korkeaa pull-prosenttia CTA:n ollessa esimerkiksi yhteydenottopyyntö. Onneksi uudet markkinointikanavat kehittyvin kohdentamisen ominaisuuksin, B2B-markkinoinnin hyvät käytännöt, inbound-markkinointiteknologiat ja GDPR opettavat B2B-markkinoijatkin toimimaan tulevaisuudessa toisin.

Tähän kampanjaorientaatioon liittyen poisopittavana on myös B2B-markkinoinnin aikavääristymä. Siinä esimerkiksi 80% markkinoinnin resursseista ja ajasta menee markkinoinnin suunnitteluun ja vain 20% itse dialogiin (markkinointiin!) kohderyhmän kanssa. Isot markkinointikonklaavit tai -osastot mainostoimistoineen käyttävät valtavasti aikaa tuottaakseen ja muotoillakseen täydellisen kampanjan. Ja kohderyhmälle tämä kaikki näkyy ehkäpä yhtenä, ohikiitävänä kampanjaviestinä tai -bannerina jossakin yksittäisessä kanavassa. Ja yleensä tämä geneerinen viesti puhuttelee vain ostoprosessin loppuvaiheen matkaajia tuotespesifein viestein. Game over.

Miten tuo aikavääristymä oikaistaan? Miten lisätään itse markkinointia, ei markkinoinnin suunnittelua?

Poisoppiminen vanhasta on vaikeaa. Vaikka kyseessä ovatkin ne markkinoinnin ikiaikaiset ”tiedämme itse paremmin”-perisynnit, eli itsekeskeisyys, perfektionimi ja turhamaisuus. Koska niiden poisoppimisesta on kyse siirryttäessä ketterään, liiniin markkinointiin (Lean Marketing) . Liinin markkinoinnin lähtökohta, Minimum Viable Product on monesti vain teema tai teeman aihio esim. www-sivuilla julkaistuna, jonka hypoteesia lähdetään rohkeasti testaamaan eri kanavissa. Konversion mittaaminen eri kanavista, inbound-reaktiot esim. hakukoneista ja viestien A/B-testaaminen ovat keskiössä liinissä markkinoinnissa. Otetaan kohderyhmä näin mukaan markkinoinnin suunnitteluun, jolloin siitä itsestään tulee jo osa markkinointia. Ei nysvätä enää omassa kammiossa tai käytetä viikkokaupalla aikaa vaikkapa www-kampanjasivustojen rakentamiseen. Julkaise, mittaa konversiota, testaa, opi, kehitä. Ole dialogissa. Ja tarvittaessa fail fast.

Paradoksaalisesti voisikin todeta että nykypäivän tehokkainta B2B-markkinointia ovat vaiheet ennen ja jälkeen markkinointiosaston tai tuotemarkkinoinnin kontribuution…

Oikaise B2B-markkinoinnin aikavääristymä – 5-kohdan oppimäärä liiniin markkinointiin

1. Aloita dialogi testaamalla teemojasi

kohderyhmäsi dialogiin testaamalla jo alustavia sisältöteemojasi tai graafisia elementtejäsi. Käytä poll-työkaluja testatakseni eri vaihtoehtojen suosiota vaikkapa Linkedin-postauksen avulla kohdennettuna yleisöllesi. Pääset varhain dialogiin ja saat heti toistoja viestillesi valituissa kohderyhmissä.

2. Henkilöi ja käytä tarinoita

Kerro tarinoita yksikön 1.persoonassa. Minä. Kerrankin voit kertoa vapaasti itsestäsi! Tarinat arjesta ja kokemuksista ovat varmoja hittejä. Postaa kokemuksistasi vaikkapa tarjoomanne tuotteistukseen liittyen. Kaikki ei ehkä aina ole mennytkään ns. by the book – vaan joskus on opittu kantapään kautta. Ole autenttinen, ole aito.

3. ”Document, don’t create” (Gary Vaynerchuk)

Joskus on parempi että, kerrot matkasta kuin pelkästään lopputuloksista ja tuotoksista.   Dokumentoi ja julkaise arjen puurtamista postauksina, kuvina ja videoina. Autenttiset tuokiokuvat hektisestä arjesta vaikkapa muutama tunti ennen ”virallisen kampanjan alkua” pohjustavat hyvin itse H-hetkeä. Toteuta making of-sisältöjä: ”Näin tehtiin kampanjamme”

4. Pidennä kampanjoinnin elinkaarta sisältöpuu-ajattelulla

Pidät markkinoinnin momentumia yllä vain riittävällä määrällä vaihtelevia sisältöjä eri kanavissa julkaistaviksi. Saat toistoa käyttämällä sisältöpuu-ajattelua tuottaessasi aineistoja. Pidä huoli, että jokaisesta tuottamastasi aineistosta voidaan toteuttaa eri variaatioita vaikkapa puhuttelemaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita (ei tarpeita, tarve tunnistettu, vaihtoehtojen valinta) .

5. Käännä kampanja inbound- ja nurturointimarkkinoinniksi

Jatka tuotettujen sisältöjen hyödyntämistä aktiivisen kampanja-ajan jälkeenkin.  Kerää liidejä sisältöjen ja kehotteiden äärelle inbound-markkinoinnin menetelmin esimerkiksi hakukonemarkkinointia hyödyntämällä. Kerää tunnistautuneita liidejä prosessinomaisesti, kvalifioi ne myynti- tai markkinointivalmiiksi ja palauta haaleat liidit takaisin markkinoinnin toimenpiteiden kohteeksi. Ja hups, näin olet luonut markkinointiprosessin

Teksti: Kimmo Luoma

MicroMedia >>

Liidijalostamo >>

12 ideaa liidituotantoon

Suunta > Laatu > Määrä > Aika

Myynnin menestyksen ratkaisee laatuliidien määrä. Markkinointi on vihdoin tässä työssä mukana. Ajantasalla oleva markkinointiorganisaatio on sopinut yhdessä myynnin kanssa määritelmän laatuliidille ja tavoitteet määrälle tietyssä ajassa. Markkinointi tuottaa osan ja myynti osan. Loppu on silkkaa myyntimatematiikka. Prospekteista liideiksi, liideistä tapaamisiin, tapaamisista tarjouksiin ja tarjouksista tietyllä keskikaupalla euroja sisään. Yhtälön yhtä osa parantamalla kasvaa aina lopputulos, jos muut pysyvät vakiona.

Jos alun työn tekee hyvin on kaikki myöhemmässä vaiheessa helpompaa. Tässä 6 ideaa siitä, miten tuotat liidejä. Monelle tuttuja, mutta koska viimeksi olet näitä hyödyntänyt?

  1. Kimppakyyti. Kokoa kolmen myyjän joukko ja varaa lounas. Myyjiä jotka myyvät samoille toimialoille palveluita, mutta eivät kilpaile kanssasi. Jokainen tuo mukanaan 15 yrityksen listan ja jos vielä tietää aikaikkunan olevan oikea, yhdistää sinut omalle asiakas-kontaktilleen.
  2. Asiakas-referenssi. B2B -myynti elää referensseistä. Niiden tuottaminen on välttämätöntä. Niillä konkeretisoidaan ratkaisu ja hyöty sekä luodaan luottamusta. Koska viimeksi olet pyytänyt tyytyväiseltä asiakkaaltasi vinkkiä siitä, kenelle voisit palveluasi tarjota? Vinkki tyytyväiseltä asiakkaalta on tehokkain vipu myynnissä.
  3. 20/20 henkilökohtainen markkinointi. Parhaat myyjät markkinoivat itse: lähettävät esim. sähköpostitse henkilökohtaisesti kohdistettua henkilökohtaisesti allekirjoittamaansa sisältöä. Ideoita, vinkkejä, hyötytietoa. Ei ehdotuksia myyntitapaamisista. Hyötytietoa arvostetaan. Kun se on personoitua, syntyy nopeammin dialogi. Systemaattisuus on välttämätöntä. 20 kohdennettu viestiä (e-mail, LinkedIn mail, kirje) ja 20 kontaktointia per viikko. Muutaman kuukauden kuluttua alkaa viimeistään olla sadonkorjuun aika.
  4. Lähetä paketti. Kukaan ei enää lähetä kirjettä, saati pakettia. Se erottuu ja muistetaan. Kirsti Paakkanen perusti aikoinaa nais-energialla ladatun mainostoimisto Womenan. Lähetti vei kiinnostavimmille prosepekteille omenan, jonka tarrassa luki: ”Tänään omena, huomenna Womena”. Tutuksi tultiin kerralla ja kohtuullisen helppoa oli avata soittaessa keskustelu.
  5. Aktivoiva kehote mailissasi. Kun viestit kontekteillesi tietyistä aiheista, voisit myös lisämyyntiä vauhditaaksesi liittää sähköpostiallekirjoitukseesi linkin tai vaikkapa bannerin, josta uudesta tuotteestasi voi lukea lisää. Lisämyynti-liidi!
  6. Toissavuoden kalenteri. Vaikka CRM olisi retuperällä, löydät aina kalenterista kontakteja, jotka olet unohtanut ottaa uudelleen fokukseen. Varmasti löydät!
  7. Twitter. Vaikket itse olisi aktiviinen Twitterissä, tuleva asiakkaasi voivat olla. Etsiessäsi niitä voit hyödyntää hashtagejä, avainsanoja ja katsoa kuka seuraa ketä.
  8. Segmentointia hyödyntävä ländäri. Tuota markkinoinnin tai myynnin tuen kanssa kevyitä laskeutumissivuja, jotka puhuttelevat juuri halumaasi kohderyhmää. Ohjaa liikennettä, aktivoi jättämään yhteystieto ja kontaktoi. Keskimääräinen liidin kontaktointiyritysten määrä on 1,3. Jos haluat onnistua, kontaktoi niin monta kertaa, että saat kiinni.
  9. Facebook. Facebook on noussut tehokkaaksi välineeksi myös B2B-markkinoinnissa. Ammattiryhmät ja kiinnostusryhmät löydät FB:sta. Kohdennettu, sponsoroitu sisältö ei isoja kustanna. Mikset tekisi sitä vaikka myyjäkohtaisesti. Kaikki sisältö ei kuitenkaan tänne sovi, mieti tarkkaan viestiäsi ja ympäristöä. Ohjaa täältä kampanjasivulle tai ländärille.
  10. . Mene messuille. Toimialamessuilta löydät asiakkaasi ja hiljaiseen aikaan he ehtivät jutustellakin.
  11. . Bloggaa. Viime viikolla 3:ssa uudessa asiakastapaamisessa tapaamani henkilö viittasi MicroMedian Kimmo Luoman Liidijalostamon juuri julkaistuun blogiin. Kimmo osoittaa asiantuntijuuttaan ja herättää markkinaa ajattelemaan uudella tavalla. Tämä tie ei ole välttämättä lyhyt, Tuo blogi oli Kimmon sadas. Kun muuten muistat kierrättää ikivihreitä, pääset hieman helpommalla. Kilpailijamme ostavat nyt SEM-näkyvyyttä liidijalostamo -hakusanalla. Hyvä merkki se!
  12. Leadfeeder. Tunnista liikenne sivultasi ja seuraa päivittäin.

Timo Häkkinen / MicroMedia   Myyntitavoitteista johdettua markkinointia!

Jos liidien tarve on pakottavampi, niin kampanjointi ja syksyn asiakastapaamiset pakettihintaan täältä >>

Tekohäly markkinoinnissa

Lataa kattava tietopaketti tai täydellinen opas, joka taklaa kaiken toimialasi tulevaisuudesta!

Ja latauslinkin takaa paljastuu neljän sivun esite isoin kuvin. Vaihdoit juuri sähköpostiosoitteesi ja annoit luvan lähestyä yhtä ”tömäköillä” materiaalipaketeilla myös jatkossa. Tämäkin yritys tavoittelee ajatusjohtajuutta. Aktiivisella läsnäolollaan sosiaalisessa mediassa pyrkii varmistamaan näkyvyytensä ja muistuttamaan itsestään.

Määrä korvaa huonosti laadun, laiha palkinto maistuu pahalta juustolta rotaloukussa.

Kohderyhmän aliarvioiminen johtaa tekohälyyn, joka kääntyy itseään vastaan. Vain suunnitelmallisella julkaisumallilla, kohderyhmää puhuttelevalla ja arvostavalla sisällöllä luot substanssia. Tämä substanssi tukee sisältömarkkinoinnin perimmäisiä tavoitteita: kiinnostuksen herättämistä, luottamuksen vahvistamista, mielikuvan muokkaamista ja aktivointi ostopolulla eteenpäin.

Siispä panostusta laatuun hälyn sijaan. Positiivisia yllätyksiä latauslinkin taakse. Hyötytietoa, joka koetaan arvokkaaksi.

Timo Häkkinen / MicroMedia

Markkinointia, joka maistui

 

 

2 vuotta sitten toteutettu kampanja, josta puhuttaa edelleen. Tämä markkinointi maistui ja toimi. Miksi emme näe enemmän vaivaa tehdäksemme vaikutuksen, panosta luovuteen, luota kohderyhmän oivalluskykyyn. Muistutuksena teille markkinoijat ja myynnin tekijät. Ja onnea teille MicroMedian tiimi.

 

Cubitron katkaisulaikka ja kakkujen kakku

Suunnittelimme Cubitron katkaisulaikalle markkinointikampanjan. Toimitimme parille kymmenelle asiakkaalle kermankakun. Kermakakun sisältä paljastui kirje ja 3M:n Cubitron katkaisulaikka. Viesti sisälsi tarinan tehokkaasta katkaisutyökalusta ja keikasta, joka odottaa, kunhan vanha jengi on koossa. ”Teboilin takana olevan Nissan Cherryn lokariin on teipattu avaimet. Soita kun olet vapaa.” Allekirjoittajana 3M:n myynnin yhteyshenkilö.

Harvoin, jos koskaan olen todistanut palautetta, joka tulee 2 tunnin sisällä lähes kaikilta lähetyksen vastaanottajilta. Moni vieläpä lähti vastatessaan mukaan kirjeen tarinaa jatkamaan.

Näin toimii markkinointi, joka on kohdistettua, yllättävää ja relevanttia. Markkinointia, joka maistuu ja muistuu.

Inbound + Outbound = Fullbound

Timo Häkkinen / MicroMedia

Suomi – markkinoinnin Euroopan mestari

Markkinoinnin alennustilasta on keskusteltu Suomessa aina; pipopäät ilman business-käsitystä, mainonnan Albania, kulmahuoneen vähättely, ideoiden puute, mittaamisen vaikeus, tekemistä ilman osoitettavia tuloksia, ei sitoutumista myyntitavoitteisiin.

Tuttua, mutta tänään jo vanhentuneita väittämiä. Suomalaiset yritykset ymmärtävät markkinointia, panostavat siihen ja kehittyvät jatkuvasti. Syy nopeaan käsillä olevaan muutokseen on helposti selitettävissä. Markkinoinnin järjestelmien ymmärtäminen ja hyödyntäminen on muuttanut usean yrityksen suhtautumisen markkinointiin. Nyt markkinointi on johdon kannaltakin kiinnostavaa, kun se on rationaalista ja loogista. Teknologia tekee siitä niin kiinnostavaa, että yritysjohto ei vain helpommin hyväksy markkinoinnin järjestelmä-budjetteja, vaan haluaa osallistua markkinoinnin kehittämiseen.

Teknologia saa yritysjohdon innostumaan

900 suomalaista yritystä on on ottanut käyttöönsä Hubspotin ja hyödyntämiemme seuratatyökalujen avulla tiedämme, että lähes jokaisessa B2B-yrityksessä ollaan käyttöön otettu vähintään 6-10 markkinoinnin järjestelmää tai digitaalista markkinointia tehostavaa työkalua. Näin ei olisi, jos johto ei olisi tietoinen tai innostunut kehityksestä.

Nyt markkinointia kykynee toteuttamaan ilman massiivisia budjetteja. Markkinoinnista on tullut ahkeruuslaji. Kun tarpeeksi haluaa – niin löytää kyllä itse työkalut, kykenee oppimaan niiden käyttämisen ja hyödyllisen sisällön tuottamisen. Osaamista ei ole piilotettu konsulttien holveihin, vaan jokaiseen kysymykseen googlaa helposti vastauksia, ohjeita ja ideoita. Toki yrityksellä tulee olla ne resurssit, jotka tämän työn tekevät ja ovat halukkaat itse jatkuvasti päivittämään osaamistaan.

Hyödynnettävien järjestelmien määrä per yritys on eurooppalaisella vertailussa hyvin korkealla.

Massamarkkinoinnista tarkkaan kohdentamiseen.

Mitä isompi kohderyhmä, sen suurempi budjetti. Luonnollinen kontakti-perusteisen mediakustannuksen kaava.  Nyt kuitenkin pystymme kohdistamaan tarkkaan halutulle kohderyhmälle tai vaikka haluttuun yritykseen. Kohderyhmissä on siirrytty kymmenistä tuhansistä tuhansiin, tuhansista satoihin ja sadoista yksittäsiin. Massamarkkinoinnista micro-tasoiseen kohdentamiseen. Kustannustehokkuuden myötä on päästy eroon hukkakontakteista ja markkinointiin reagoivat kyetään muuttamaan liideksi ja lopulta myyntimahdollisuuksiksi. Markkinoinnista on tulossa myyntitavoitteista johdettua!

Markkinoinnin ja myynnin uusi liitto

Kokemuksemme mukaan yhä useammin yrityksissä markkinointi ja myynti tekevät työtä yhteisten tavoitteiden eteen. Tavoitteet on määritelty yhdessä, roolitukset ja prosessit tukevat liidien tuottamista ja myyntiprosessin laadullistamista. Myynti osallistuu markkinointiin sosiaalista mediaa hyödyntämällä ja markkinointi tuottaa parempaa sisältöä itse myyntiprosessin eri vaiheisiin. Tämä auttaa voittamaan kauppoja. Tässäkin järjestelmillä* ja mittaamisen** menetelmillä on iso rooli.

Olemme suurten mahdollisuuksien äärellä

Yritysten suhtautuminen järjestelmiin ja niiden käyttämisen kehittämiseen luo pohjan markkinoinnin kehittämiselle. Matemaattisesti orientoitunut yhteiskuntamme ja koululaitoksemme tuottaa jatkuvasti osaajia.

Markkinointiosaamisesta on tullut myös vientituote. Järjestelmiä ja palveluita kehittävät yritykset ovat kansanvälistyneet vauhdilla (esim. Frosmo, Leadfeeder, Vainu, Giosg, Gredi, Liana, Smartly.io, Nosto Solutions). Maineemme Nokian, Supercellin ja muiden teknologiayhtiöiden myötä vetää koodareita ja sovelluskehittäjiä puoleensa. Turvallisessa ja siistissä maassa sietää muutaman lumituiskun ja 4 kuukauden pimeän ajan.

Pohja on luotu

Nyt suomalaiset markkinoijat ovat hyvissä asemissa kansainvälisiin kilpailijoihinsa nähden. Järjestelmien hyödyntämiseen tarvitaan nyt vain lisää suunnitelmallisuutta, kykyä tuottaa tehokkaasti sisältöä, ja mikä tärkeintä, innokkaita, oppimishaluisia markkinoinnin tekijöitä sekä joustavia kumppaneita. Unohtamatta että samalla, kun kilpailu kohderyhmän huomiosta kiristyy,  erottumisen mahdollistavalle luovuudelle on taas tarvetta.

Timo Häkkinen

MicroMedia

Micro moments and Micro content since 1978

Timo Häkkinen LinkedIn linkki >>

MicroMediaan tästä >>

* markkinoinnin automaatio, CRM, yhteisötyökalut, ** analytiikka

Referenssimarkkinointi – aktivointia ostopolun jokaiseen vaiheeseen

Referenssimarkkinointi 2.0

Näinä aikoina, jolloin sisältömarkkinointikoneistot janoavat yhä uusia sisältöjä kulutettavaksi eri kanavissa tulevien ja nykyisten b2b-asiakkaiden valistamiseksi ovat tyytyväiset nykyasiakkaat yhä ilmeisimpiä sisältölähteitä. Siis jos sellaisia on siunaantunut ja ovat myös valmiit asiasta kertomaan.

Referenssiasiakkaiden ja -tarinoiden hyödyntäminen on edelleen vain kovin konservatiivista. Ne puhuttelevat tyypillisesti vain yhtä ostoprosessin vaihetta, vaihtoehtojen valintaa. Niiden rakenteen ja argumenttien lähtökohta on se, että asiakas on jo tiedostanut tarpeensa ja siksi vertailee toimittajakandidaatteja tutustumalla luottamusta ja toimitusvarmuutta huokuviin referenssikuvauksiin.

Missä piilevät case-aineistoista johdetut ostopolun alkupäätä (kysynnän luonti & tiedonkeruu) puhuttelevat viestit ja sisällöt? Entä asiakkaan lopullista ostopäätöstä edesauttavat materiaalit, esim. ROI-laskentaa tukevat esimerkit?

Innovatiivisuus taitaa näkyä ainoastaan uusien sisältöformaattien käytössä, joista video on tietenkin ilmeisin. Eli nyt siellä www-sivujen logomosaiikin seassa on Youtubeen-linkkaava case-video puhuvine päineen…

Toisaalta, yrityksen kaupallisen prosessin näkökulmasta

katsottuna tuntuu, että nykyiset referenssiformaatit on tuotettu B2B-markkinoinnin tarpeista ja määrityksistä johdettuna. Staattisina, yrityksen brändiin sidottuina geneerisinä – ehkä jopa hieman liian ”mainosmaisina” – kuvauksina ne palvelevat B2B-myyntiä sitä huonommin, mitä pidemmälle myyntiprosessilla edetään.

Esimerkiksi tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisen vaiheessa ostaja arvostaisi varmasti enemmän vaikkapa asiakasreferenssin edustajan henkilökohtaista suositusta ja tervehdystä kuin geneeristä PDF-kuvausta? Autenttisuus kunniaan? Ja tämäkin on helposti toteutettavissa kun hieman pohditaan prosessia.

Enemmän arvoa referensseistä – 5 vinkkiä:

1.Omaksu sisältöpuu-ajattelu haastatteluaineistojen hyödyn maksimoimiseksi

Toteuta haastattelut siten, että voit julkaista tuotettuja aineistoja eri kanavissa ja sisältöformaateissa.. Jos mahdollista pyri myös videoimaan ja ainakin äänittämään haastattelut video- tai podcast-klippejä varten. Tuota aineistosta perusmateriaalien lisäksi myös some-kit valmiine postauksineen ja bannereideen omaa ja ostettua some-mediaa varten. Sisältöpuu-ajattelun perusidea on tuottaa kerran ja julkaista monesti, eri ”versoina” ja versioina

 2. Huomioi ostopolun vaiheet

Laajenna case-kuvausten käyttöfunktiota palvelemaan kaikkia asiakkaan ostopolun vaiheita: Ei tarpeita – Tarve – Vaihtoehtojen arviointi ja valinta – Ostopäätös. Toteuta jo haastattelut siten, että saat aineistoa vastaamaan ”Miksi teiltä?”-kysymyksen lisäksi myös kysymykseen ”Miksi ylipäänsä kiinnostuisin?” Toisaalta hyödynnä case-aineistoa myös ostopolun loppupäässä ” Haluan ostaa teiltä – Antakaa avuksi ratio-argumentteja ja laskelmia”.

3. Älä unohda autenttisuutta ja henkilökohtaisuutta!

Joskus spontaanius on paikallaan. Tarjoa tulevalle asiakkaalle wow-efektejä viimeistään tarjousvaiheessa esimerkiksi referenssiasiakkaiden ”henk.koht. tervehdyksillä”. Toteuta esim. case-asiakkaan kirje- tai videotervehdys juuri tähän myyntiprosessin vaiheeseen. Sen ei tarvitse huokua viimeisteltyä taittoa ja brändimielikuvaa – vaan mieluumminkin autenttisuutta. Ja aitoutta. Tervehdys nykyiseltä asiakkaalta tulevalle asiakkaalle.   Ja mukaan tietenkin ne puhelinnumerot, jotta voidaan keskustella lisää tai sopia tapaaminen.

4. Haastattele muutkin roolit (kuin päättäjät) – Muista myös käyttäjät!

B2B-ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useita henkilöitä eri rooleissa, eri vaiheissa ostoprosessia ja eri vaikuttimin. Lisäksi vaikuttajina ovat myös hankittavan asian loppukäyttäjät. Miksi rajaisit haastattelun näkökulman, tittelin ja kasvot vain yhteen näistä rooleista. Ota mukaan päättäjänäkökulman lisäksi myös vaikuttajan, asiantuntijan ja vaikkapa loppukäyttäjän näkemykset – Jotta voit toteuttaa kohdennettua referenssimarkkinointia myös ostorooleittain. Muista, referenssi sitä voimakkaampi, mitä lähempää “omaa elämää” se on.

5. Käytä referenssejä Account-Based markkinoinnissa

Referenssien ilmeinenkin käyttökohde. Kun pohdit tulevien referenssikandidaattien nimiä, otapa esille asiakasluokituksenne. Mitkä ovatkaan niitä must win-prospekteja ? Tai kenelle nykyasiakkaalle on budjetoitu lisää kasvua. Millaiset henkilöt näissä yrityksissä ovat päättäjiä ( roolit, funktiot, hierarkiat)? Ja valitse tulevat referenssicaset ja niiden haastateltavat vasta tämä vaiheen jälkeen. Näin saat työkalupakin toteuttaa esim IP-kohdennettua ABM-markkinointia näille valituille yrityksille juuri vastaavin referenssein. Perfect match! Anna asiakkaan auttaa myynnissä!

Teksti Kimmo Luoma MicroMedia

Kimmon blogi Liidijalostamo on useasti valittu parhaiden B2B -blogien joukkoon, joten suosittelen tutustumaan > Liidijalostamoon

Timo

Markkinoinnin järjestelmä-ähky?

Onko markkinoinnin järjestelmiä jo liikaa? Miten valitset oikean?

Viimeisten vuosien aikana markkinointiorganisaatiot ovat ottaneet käyttöön melkoisen määrän tekemistään tukevia järjestelmiä. B2B-sektorin yritykset ovat omaksuneet aktiivisen omien ja ansaittujen kanavien käytön hyödyntämisen. Maksetuista kanavista on painopiste siirretty omaan tekemiseen. Markkinoinnin ’tech stack’ mahdollistaa sisällön tuottamisen, julkaisun, seurannan ja hallinnan ilman ulkopuolista apua.

Tietyt järjestelmät ovat välttämättömiä ja niiden käyttämisellä säästetäänkin paljon rahaa. Järjestelmäinvestoinnit on helppo saada läpi, koska yrityksen johto innostuu helposti teknologiasta ja ymmärtää sitä paremmin kuin markkinoinnilla vaikuttamisen mystiikkaa.

Lista hyödynnettävistä järjestelmistä on pitkä:

  • Analytiikka ja seuranta
  • Markkinoinnin automaatio
  • Sähköpostijärjestelmät
  • Konversio-optimointi
  • Remarketing ja Retargeting
  • Mainonnan työkalut
  • SEO ja SEM
  • Webinaarit
  • Tapahtumakutsut ja -hallinta
  • Asiakaspalvelu (chat)
  • Sosiaalisen median jakelu ja seuranta
  • Tutkimukset
  • Sisällön ja aineistojen hallinta
  • Data Management
  • Yhteisökalut

Ja jokaiseen tehtävään on tarjolla enemmän ja enemmän vaihtoehtoja.

Järjestelmien määrä on yli 20-kertaistunut viimeisen viiden vuoden kuluessa

Zz02OGE2YjAwODIxMjcxMjc1MjQ0NzhmYjFlMjI5Y2QzZA==.jpg

Lähde: Chiefmartec.com  – kuva ja lisää aiheesta Chiefmartecin blogista

 

Suomi on markkinoinnin järjestelmien kehittämisessä eturivissä

Suomalaisetkin palveluntarjojat ovat hyvin edustettuina, kuten selviää Henri Syväsen ja Avauksen tiimin koostamasta kuvasta.  finnish_martech_landscape_v2.jpg

Palveluiden saatavuudesta tai läheltä saatavasta tuesta ei järjestelmien käyttöön liittyvä tekeminen ole kiinni.

Osa organisaatioista kipuilee jo järjestelmäviidakossa

Mitkä järjestelmät ovat välttämättömiä, mistä osataan ottaa irti, minkä järjestelmän kustakin vaihtoehdosta valitsen, mihin sitoudut, olenko järjestelmävalinnallani kiinni ikuisesti järjestelmätoimittajassa tai sen myyjässä, miten järjestelmät kytketään toisiinsa, kuka niitä osaa käyttää, löytyykö osaajia, mistä apuja omien resurssien hiipuessa?

Toinen iso kysymys on se, millainen osuus budjetista voidaan allokoida järjestelmiin? Muutaman sadan euron kuukausihintainen järjestelmä kiipeää vuositasolla helposti kymppitonniin ja kymmenellä järjestelmällä on jo käytetty satatuhatta euroa. Miten tuottavuutta tai tuottoa mitataan? Järjestelmä usein itsessään ei säästä rahaa, vaan mahdollistaa yksittäisen vaiheen kehittämisen: parempi kohdistaminen, enemmän verkkokävijöitä, enemmän liidejä, parempi insight, parempi ennustettavuus. Miten nämä todistetaan ja siten perustellaan investointien tuottavuutena johdolle? Markkinointiautomaation käyttöönottominen ei mahdollista henkilömäärän vähentämistä, vaan lisää sen tarvetta.

Kolmas kysymys on osaajien riittävyys. Hankitun järjestelmän käyttäminen vastuutetaan organisaatiossa valituille henkilöille. Helpohkonkin teknologian käyttäminen vaatii kuitenkin erityistä osaamista ja vasta kokemuksen kautta järjestelmästä saadaan tarpeeksi irti. Mitä tapahtuu, kun tämä osaaja sairastuu, lomailee tai jättää yrityksen?

Chief Marketing Technologist

Suuret yritykset kykenevät ratkaisemaan nämä haasteet organisoitumalla teknologioiden tehokkaan hyödyntämisen pohjalta. CMT:t ja CDO:t rakentavat sillan markkinoinnin ja IT:n väliin. Mutta miten asian hallitsevat keskisuuret yritykset, joiden kyky ja resurssit eivät ko. erikoisosaamisen riitä? Saati pienet?

Huomioi nämä, kun mietit järjestelmien valintaa

  1. Lähde liikkeelle strategiasta. Miten valinta auttaa strategian toimeenpanossa? Mitä haluat saavuttaa? Tavoitteet: toiminnan tehostaminen, liidien tuotanto, myynnin tavoitteiden tukeminen, tehokkaampi asiakashallinta, yhdenmukaisempi prosessi, verkkoliikenteen lisääminen? Mitkä yksin ja mitkä yhdessä? Miten hankinta vaikuttaa organisaatioon? Mitä uutta pitää opetella? Kuka vastaa, kuka hoitaa, kuka paikkaa tarvittaessa? Mitä aidosti tarvitset ja minkä voi saada osana palvelua ulkoa?
  2. Harkitse tarkkaan. Hype uuden järjestelmä-brändin ympärillä ei tarkoita sitä, että se olisi paras vaihtoehto tai sopisi juuri sinulle. Tee kartoitus tarkkaan. Keskustele henkilöiden kanssa joilla on kokemusta eri järjestelmien käytöstä. Selvitä ketkä järjestelmiä edustavat ja millaista tukea niiltä jatkossakin saisit ja millaisella kustannuksella. Eri toimialoilla toimiville yrityksille ja eri kokoisille yrityksille sopivat usein eri järjestelmät. Älä valitse yhdestä, vertaile!
  3. Älä toimi yksin. Järjestelmä tulee ennemmin tai myöhemmin koskemaan organisaatiota laajemmin. Siksi on tärkeää, että muut funktiot ymmärtävät hankinnan merkitykset ja mahdollisuudet. Myös yksinkertaiset applikaatiot kuuluvat tähän joukkoon.
  4. Istuuhan järjestelmä CRM:ään. Asiakkaiden hallinnan ytimessä on CRM-järjestelmä. Ellei uutta hankittavaa teknologiaa kyetä integroimaan CRM:ään, se jää irralliseksi eikä tehosta kaupallista prosessia – ja voi jäädä jopa vähälle käytölle.
  5. Älä haukkaa liian isoa palaa. Tietyissä tilanteissa on yksinkertaisempaa käyttää useampaa kevyttä järjestelmää, kuin yrittää implementoida monimutkaista automaatiokokonaisuutta. Varmista, että resursseja on tarpeeksi ja muut funktiot valmiina uuteen. Voit myös hankkia työn ja järjestelmän erikoisosaajalta palveluna.
  6. Ota myynti mukaan. Suurin ongelma on lähes kaikissa organisaatioissa se, että markkinoinnin tuottamiin liideihin ei ole myynnissä luottoa. Ota myynti mukaan suunnittelemaan ja varmista siten ymmärrys ja sitoutuminen.
  7. Älä koskaan jätä IT-osastoa tai -vastuullista -ulkopuolelle. Kaikki hankinnat liittyvät IT-struktuuriin ennemmin tai myöhemmin. Varmista, että organisaatiossasi on advokaatti, joka aktivoi ja tukee organisaatiota.
  8. Kaikki järjestelmät tuottavat tietoa – hyödynnä se. Varmista, että järjestelmien tuottama tieto tulee hyödynnettyä. Asiakastiedon tuoreuttaminen ja rikastaminen, asiakas-insight, ennustaminen. GDPR – vaikuttaa lähes jokaiseen järjestelmään varmista, että tiedät ajoissa miten!
  9. Priorisoi. Mieti tarkkaan, missä järjestyksessä järjestelmiä kannattaa hankkia. Budjettia ei kaikkeen saa. Varmista, että pääset jostain irti, jotta voit siirtyä monipuolisempiin vaihtoehtoihin tai uusiin halvempiin – usein jopa ilmaisiin versioihin. Hyödynnä ilmaiskuukaudet kunnolla – testaa organisaatiotasi järjestelmän kokeilemisen ohessa.
  10. Älä yritä tehdä kaikkea itse. Järjestelmien käyttöä voi myös ulkoistaa; osin tai kokonaan. Näin varmista jatkuvan resurssin, maksimoit järjestelmän hyödyntämisen ja saat erikoisosaamista käyttöösi.
  11. Mobiilin käyttö jatkaa kasvamistaan. Varmista miten järjestelmää käytetään ja hallinnoidaan mobiililaitteilla.

 

Timo Häkkinen                                                                                                                             Strategi ja toimitusjohtaja MicroMedia Oy

Ota yhteyttä, jos kiinnostaa keskustella aiheesta lisää!

ps. Olemme tekemässä markkinointijärjestelmien käytöstä selvitystä. Jos haluat osallistua kyselyyn, niin tästä löytyy linkki >>> Markkinointiteknologioiden hyödyntämisen nykytila

Jos myöhemmin haluat yhteenvedon tuloksista, niin laita viestiä timo.hakkinen@micromedia.fi