Tekijä: timohakkinenb2bmarkkinointi
CEO MicroMedia Oy
Myyntitavoitteista johdettua markkinointia. Insightia, liidejä ja myyntitapaamisia.
Tekohäly markkinoinnissa
Markkinoinnin järjestelmä, avaruusromua vai tähtipölyä?
Yritysten kaapit alkava olla täynnä järjestelmiä
Yritysten markkinoinnin rooli on B2B-yrityksissä nopeasti muuttunut ostamisesta tuottamiseen, julkaisemiseen ja seurantaan. Aina markkinoinnin johto on vastannut markkinointisuunnittelusta, mutta suurin osa käytännön markkinoinnista on teetetty kumppaneilla. Viimeisten 5 vuoden aikana on tekeminen on siirtynyt yhä enemmän yrityksien sisään ja kokonaisia markkinointiosastoja on perustettu vastaamaan markkinoinnin tuotannosta. Lisäksi vastuu materiaalien hallinnasta ja tuloksista on haluttu yhä vahvemmin pitää itsellä. Se on luonnollista, koska markkinoinnin tulee ollaa ketterää ja oppiva, sen tulee perustua ns. micro-markkinointiin sesonkikampanjoinnin sijaan. Ja mikä tärkeintä ajantasainen näkymä asiakastietoon on välttämätöntä asiakkuudenhallinnassa.
Lataa lista järjestelmätoimittajista artikkelin lopusta!!
Järjestelmät tulivat ja kävivät kaupaksi
Teknologiaa hyvin hallitseva yritysjohto on aina vannonut digitalisaation nimeen ja siksi sen on suopeasti suhtautunut järjestelmä- ja sovellusinvestointeihin myös markkinoinnin saralla. Tarjonta ja tarve ovat kohdanneet hyvin. Näin ollaankin tilanteessa, että isolla P-yrityksellä tai pienellä K-yrityksellä voi tänään olla käytössään 12-15 erilaista järjestelmää tai ratkaisua tukemassa markkinoinnin työtä. Oikein hyödynnettyinä nämä järjestelmät mahdollistavat tehokkaan, notkean ja helposti seurattavan markkinoinnin tuotannon, julkaisun ja analysoimisen. Tietyt järjestelmät mahdollistavat projektien hallinnan, prosessien valvonnan ja tietyt automatisoitujen toimenpiteiden ylläpidon. Lähes kaikki järjestelmät tuottavat jossain vaiheessa dataa, joka mahdollistaa asiakashankinnan ja -hallinnan paremman ohjaamisen ja kehittämisen.
Onko järjestelmähyöty diskontattu onko inventaari kunnolla hanskassa?
Moni kipuilee kuitenkin sen kanssa, että järjestelmät eivät tee töitä itsekseen. Niistä saatava hyöty jää pieneksi, ellei niiden käyttämiseen ole tarpeeksi resursseja, osaamista ja tarvittavaa kulttuuria. Vähintään vuosittain tulisi tehdä järjestelmä-inventaari, jossa sitä peilataan tekijöiden osaamiseen ja resursseihin. Ja mikä tärkeintä evaluoidaan kustakin järjestelmästä saatu hyöty tai se osuus potentiaalista, joka on saatu irti.
Marketing stack – katsastus ja vuosihuolto voisi mennä esimerkiksi näin
- Onko järjestelmä aktiivisessa käytössä?
- Onko kullakin järjestelmällä vastuukäyttäjä?
- Onko sille asetettu tavoitteet – miten ne on saavutettu?
- käyttö, tuottavuus, tehokkuus, vaikutus
- Onko järjestelmä osa kuvattua prosessia ja organisointia?
- Onko sen rooli määritelty osana yrityksen myynnin ja markkinoinnin järjestelmien kokonaisarkkitehtuuria?
- Onko integrointimahdollisuudet selvitetty tai maksimoitu?
- Ollaanko asetettu vähintään yksinkertaiset tavoitteet käytölle ja saatavalle hyödylle?
- Tiedetäänkö organisaatiossa relevantein osin, että järjestelmä on käytössä?
- Onko järjestelmä laatikossa ”nice to have” vain ”business-kriittiset”?
- Kyetäänkö järjestelmästä ottamaan kaikki hyödyllinen irti – kuka siitä on vastannut?
- Onko jokin järjestelmistä saavilla kumppanilta osana palvelua osaavampien käyttäjien tukemana ja ehkä kustannustehokkaammin?
- Onko hankittu järjestelmä edelleen tietoturvallinen ja GDPR:n mukainen?
- Onko joku järjestelmä kehittynyt viime aikoina niin, että se voisi korvata jonkin muun ja näin vähentää eri järjestelmien määrää (esim. O356 tarjoaa usean uuden ulottuvuuden yhdellä kertaa)?
Markkinointi on digitalisoitunut järjestelmien avulla – kasvu pitää vain hallita
Järjestelmät ovat välttämätön osa markkinointia, mutta niiden niiden valinnassa ja tarpeen tullen vaihtamisessa tulee olla tarkkana.
Ja jotta koko kuva aukeaa, niin lista järjestelmistä on tässä
Markkinoinnin hyödyntämiä järjestelmiä
- Markkinoinnin automaatio
- Sähköposti- ja uutiskirje
- Verkkovierailijaseuranta
- Verkkosivuanalytiikka
- Tiimityö ja -viestintä
- Sosiaalisen median julkaisu
- Media- ja some-seuranta
- Sisällönhallintatyökalut
- Tutkimus- ja kyselytyökalut
- Chat
- Chatbot
- Liidienhallinta
- Asiakaspalautteet
- Tapahtumakutsut ja -hallinta
- Videohallinta
- Videoneuvottelu
- Webinaari
- Tuntikirjaus
- Myyntiliidien tunnistaminen
- Presentaatiotyökalut
- Projektihallinta
- CRM
Listat kunkin järjestelmän merkittävimmistä tarjoajista löydät täältä:
Timo Häkkinen / MicroMedia
B2B-markkinointi ja mullistukset 2019 – Miten 2016 laaditut ennustukset menivät?
Tuloksia markkinoinnilla – siis myyntiä, ei oppaiden lataamisia
Markkinointi auttaa yritystä myymään enemmän
Yhä useamman markkinointiorganisaation tuloskortista löytyy lista tulostavoitteista. Hämmentävän usein nämä tavoitteet löytyvät seuraavista: verkkovierailijoiden määrä, some seuraajat, klikit, cost-per-click, cost per action tai haluttujen aktiviteettien määrä / CTA:t (näissä viimeisissä tapauksissa tuo haluttu aktiviteetti on usein oppaan laataaminen). Kaikki mittarit kertovat siitä, miten inbound markkinointi ja löydettävyys toimii ja kehittyy. Ne ovat kuitenkin vain pieni osa mittareita ja erityisesti ostamisen varhaista vaihetta kuvaavia mittareita.
Innostus oppaan lataajista on ennen aikaista
Jos tuotetun yksittäisen sisällön laataminen tulkitaan liidiksi johtaa se varmuudella siihen, että myynnille siirretään suuri määrä epäkurantteja kontakteja. Tämä ei edes johda turhaan työhön, koska myynti tunnistaa myyntikelvottoman aineksen. Se johtaa vain luottamuspulaan ja prosessin pysähtymiseen – sekaan mahtuvat hyvätkin liidit putoava pohjattomaan kuiluun.
Yhteiset tavoitteet, kriteerit ja mittarit
Huonosti yhteen toimiva prosessi saadaan jengoilleen ja rasvatuksi sillä, että keskeiset tavoitteet on määritelty yhdessä ja eri vaiheiden omat tavoitteet on ymmärretty kaikkien osalta. Liidien laatukriteerit on päätetty ja kvalifiointimalli on kuvattu ja otettu käyttöön.
Myyntitavoitteista johdetun markkinoinnin mittarit
Jos yritys haluaa markkinointinsa auttava myyntitulosten aikaan saamisessa on organisoiduttava niiden tavoitteiden ympärille, jotka ohjaavat laadukkaiden myyntimahdollisuuksien tuottamiseen (opo). Näitä ovat noiden aiemmin käsiteltyjen lisäksi ja erityisesti:
- Pre-liidien määrä (kvalifiointiin siirrettävät)
- SQL – laatuliidien määrä
- MQL – markkinoinnin hyväksymien liidien määrä
- verkkosivuston konversio (vaiheittain ja kokonaisuudessaan)
- tunnettuden kehittyminen
Markkinoinnin ja myynnin yhteisiin KPI:hin tulisi kuulua
- myynnin kasvu
- uusien asiakkaiden määrä
- CAC – asiakashankinnan kustannus per uusi asiakas
- preferenssin kehittyminen
- brändin kehittyminen
- myynti-intensiivisissä yrityksissä markkinointi ja myyntiorganisaatio ovat merkittävässä roolissa odotuksen ja kokemuksen muodostumisessa
Kasvua markkinoinnilla.
Timo Häkkinen / MicroMedia
Lataa opas markkinoinnin ja myynnin saumattomasta yhteistyöstä tästä > Opas
Ja lisää aiheen ympäriltä Kimmo Luoman > Liidijalostamosta
ps. oppaan lataajaa emme käsittele laatuliidinä!
Järjestelmät liimavat markkinoinnin ja myynnin yhteen
Järjestelmät tuovat myynnin ja markkinoinnin viimein saman pöydän ääreen?
Artikkelia muokattu 18.7.2021Myynti ja markkinointi ovat aina kipuilleet omien rooliensa kanssa. Myynti on huonosti ymmärtänyt markkinointia ja mieltänyt sen olevan etäällä myyntitavoitteista. Samalla markkinointi on karsastanut myynnin keskittymistä kulloiseenkin kuluvaan kvartaaliin pitkäjänteisen brändin kehittämisen sijaan.
Yhteisten tavoitteiden ja yhteisten prosessien puute on pitänyt myynnin ja markkinoinnin omissa siiloissaan. Yrityksen organisoituminen on pönkittänyt tätä asetelmaa. Markkinointi on nähty enemmän viestintäoperaationa kuin asiakashankintana tai myynnin tukijana. Yhteistä kaupallisen vastuun kantajaakaan ei ole määritelty.
Asiakas on aidosti keskiössä
Asiakas on kuitenkin muuttamassa kaiken. Digitaalisia kanavia hyödyntävä ja sosiaalisessa mediassa verkostoitunut ostaja on jo ajat sitten muuttanut käyttäytymistään ja tapaansa ostaa. Saatavilla olevan tiedon ja kontaktien avulla asiakkaalle avautuu rajaton määrä mahdollisuuksia.
Ostaja imee tietoa, tutkii, kartoittaa ja vertailee tuotteita sekä palveluita helposti ja nopeasti. Ostaja ottaa ohjat käsiinsä ja päättää tahdista. Keskiöön on nyt siirtynyt asiakas. Ostamisen ja ostoprosessin ympärille organisoituminen on muuttamassa yritysten tavan toimia.
Ymmärrätkö ostajaa?
Markkinointi ja myynti ovat yhdessä kuvaamassa ostoprosesseja ja ostajaprofiileja. Määrittelemässä toimenpiteitä, sisältöjä ja kehotteita, jotka mahdollistavat ostajan ohjaamisen. Tavoite on tehdä ostamisesta kitkattomampaa ja aktivoida ostajaa nopeammin läpi koko ostopolun. Markkinointi luo liidejä, myynnin tuki kvalifioi liidit ja myynti kairaa syntyneet myyntimahdollisuudet kaupoiksi.
Ollaan kasvua aktiivisesti luovan kaupallisen prosessin äärellä. Sisäisen kitkan luo kuitenkin usein yhteisten tavoitteiden puute, irrallaan toisistaan toimivat prosessit ja omien toimintojen kulttuurit.
Mikä auttaisi yhdistämään markkinoinnin ja myynnin hitsaussauman lailla?
Viimeistään teknologiat jouduttavat yhtenäisen prosessin toteutumista
Asiakkaan näkökulmasta markkinointi, myynti ja kaikki, mitä myynnin jälkeen tapahtuu yhdessä muodostavat brändikokemuksen kokonaisuuden, eivätkä ole kohtaamisia saman brändin eri siilojen kanssa.
Teknologiat jouduttavat yhtenäisen prosessin toteutumista. Markkinointiautomaation ratkaisut, yhdistyvät saumattomasti moderneihin CRM-järjestelmiin. Hubspot pitää sisällään toiminnot markkinointiautomaatioon, myyntiin ja asiakkuuksien palvelemiseen.
Järjestelmä ottaa ohjat markkinoinnin ja myynnin datasta. Se ohjaa ostajan matkaa ja nurturoi liidejä automaattisten sähköpostien ja älykkäiden chatbottien avulla. Tekoäly kertoo markkinoinnille, mitkä sisällöt toimivat ja hienosäätää omaa toimintaansa jatkuvasti. Tekoäly voi jopa ottaa ohjat kevyemmästä sisällöntuotannosta.
Järjestelmät analysoivat myynnin dataa ja ohjaa sekä muistuttaa myyjiä siihen, milloin ja miten liidejä kannattaa lähestyä. Lisäksi se auttaa myyjää ennakoimaan liidin tarpeita ja pisteyttää liidejä koko prosessin ajan.
Järjestelmä luo asiakkaalle polkua hänen muuttuessa prospektista liidiksi ja hyperpersonoitu markkinointi tukee liidin etenemistä kohti myyntiprosessia ja sen aikana kohti kauppaa – muistuttaen samalla myyntiä tarvittavista toimenpiteistä. Kaupan jälkeen tekoäly pyrkii tunnistamaan uusia polkuja ja parantamaan asiakkaan kokemusta hänen matkan kulkiessa syvemmälle asiakkuuteen.
Järjestelmät ja niiden tekoäly toimivat myynnin ja markkinoinnin väsymättömänä assistenttina, jotka hoitavat markkinoinnin ja myynnin oikea-aikaisten toimenpiteiden koordinoinnin ja toteuttamisen.
Tällöin ihmisen tehtävä on asiakkaan matkan isojen linjojen piirtäminen ja ohjaaminen sekä henkilökohtaiset kontaktit. Tässä vaiheessa myynnin ja markkinoinnin sekä asiakkuuden johtamisen tarkastelu erillisinä asioina on jopa keinotekoista. Ne ovat eri vaiheita samalla matkalla, josta osa taittuu kronologisessa järjestyksessä ja osa limittäin. Asiakkaan matka on kaiken keskiössä: markkinoinnin ja myynnin rooli on auttaa ja ohjata asiakasta tällä matkalla.
Tulevaisuus on jo täällä
Tekoälytoiminnot eivät myöskään ole täysin tieteiskirjallisuutta. Ne ovat jo osa keskeisiä järjestelmiä. Maksetuissa medioissa tapahtuvan mainonnan kohdentamiseen ja sosiaalisen median postausten optimointiin on myös saatavilla useita tekoälyyn nojaavia sovelluksia. Suomessakin on kehitetty sovellus, jolla kyetään tekoälyn avulla tunnistamaan, mitkä sisällöt toimivat parhaiten ostopolun eri vaiheissa.
Teknologian pakottama toiminnan ja tapojen muutos
Myynnin ja markkinoinnin välisen kuilun kuromisesta umpeen on puhuttu pitkään. Siihen ei kuitenkaan ole vielä laajamittaisesti pystytty. Omista tavoitteista ja perspektiiveistä on pidetty kiinni kynsin ja hampain, eikä naapuripöydän kanssa ole kyetty käymään keskustelua samalla kielellä.
Nyt uuden teknologian sisäänmarssi on poistamassa rajoittuneiden mittareiden tuijottamisen molemmilta funktioilta. Tämä tulee pakottamaan myynnin ja markkinoinnin viimein istumaan samaan pöytään ja ottamaan asiakkaan huomion keskipisteeksi. Samalla se vapauttaa meidät kaikki toimimaan omista lähtökohdistamme, mutta palvelemaan yhteisiä tavoitteita.
Tavoitteista tuloksiin yhdessä
Näin varmistat, että markkinointi ja myynti toimivat tehokkaasti yhteen.
- Määritä tavoitteet konversion jokaiseen vaiheeseen
- yhteistä tavoitteissa on liikevaihto / myynti / asiakasmäärän kasvaminen
- markkinointi vastaa liidien tuotannosta
- myynti tapaamista
- Tee tuloksista julkisia koko organisaatiolle – mittari, tavoitteet, realiaikaiset tulokset
- Varmista, että ideaaliasiakasprofiilit on määritelty – näin toimenpiteet suunnataan oikein
- Kuvaa ostopolku ja ostajaprofiilit – mallinnan oma toiminta vastaamaan ostamisen etenemistä
- Kohdenna toimenpiteet segmenteittäin tai yrityksittäin (ABM, ABA)
- huomio päättäjäkohtaiset viestit ja ostoprosessin vaiheet
- Seuraa potentiaalia asiakkaittain ja päättäjittäin – markkinoinnin toimenpiteistä, liideihin, tarjouksiin, kauppoihin ja asiakkuuden kehittymiseen
- tämä vaatii tehokasta markkinoinoiti automaation ja myynnin CRM:n ylläpitoa ja hallintaa
- Hyödynnä saatavaa dataa, tietoa – luo insightia, joka mahdollistaa asiakaskohteisen tehokkaan toimenpiteiden kohdentamisen
- viestit, markkinointitoimet, yhteydenpito, myynnin ratkaisut
MicroMedian Vauhtipyörä avaa markkinoinnin ja myynnin pitkäjänteistä yhteispeliä. Tästä filosofiasta ja toimintamallista voit lukee lisää täältä > Vauhtipyörä
Timo Häkkinen Strategi ja Antti Thilman Content Designer MicroMedia
Artikkeli julkaistu ASML:n vuosikirjassa tammikuussa 2020 ja sitä on muokattu heinäkuussa 2021
Markkinointia, joka auttaa myymään!
Markkinointia, jota johdetaan myyntitavoitteista!
Perinteisesti markkinointi ja myynti ovat toimineet omissa siiloissaan. Markkinointi on keskittynyt näkyvyyteen ja brändiin, myynti myymiseen. Markkinoinnilla ei ole ollut myyntiin kytkettyjä eurotavoitteita. Perinteisesti markkinointia on mittaroitukin lähinnä kulujen ja aktiviteettien kautta.
Markkinoinnin tehtävänä on yhä useammin liidien generointi
Myyntitavoitteista johdettu markkinointi on konkreettinen lähestymistapa markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön. Siinä määritellään tavoiteltu asiakasmäärä tai eurot tietyssä ajassa. Ensin sovitaan yhteiset tavoitteet; liikevaihto, eurot, asiakkaat tai asiakkuudet. Markkinoinnin tehtävänä on generoida sovittu osuus tarvittavista laatuliideistä, jotta myynti kykenee tavoitteet saavuttamaan. Tämä tavoite on yleensä tietty määrä kokonaistavoitteesta esim. 30 tai 40%.
Laatuliidi saadaan aikaan tunnistamalla liidit, jotka ilmaisevat ostohalukkuutensa. Merkkejä ostohalukkuudesta ovat esimerkiksi aktiiviset verkkovierailut, oppaiden lataamiset, webinaareihin ja semiraareihin osallistumiset sekä lisätietotilaukset.
Liidillä tarkoitetaan tässä tapauksessa tunnistettua henkilöä tai yritystä, joka osoittaa yleisesti kiinnostuksensa yrityksesi tuotteita tai palveluita kohtaan.
Liidigeneroinnilla tarkoitetaan prospektien löytämistä ja tuntemattomien prospektien muuttamista tunnistetuiksi liideiksi. Markkinoinnin rooli on hallita, ohjata ja aktivoida heitä ostopolulla aina kvalifiointiin saakka. Kvalifiointi varmistaa, että yritys on ihanneprofiilin mukainen ja sillä on valmius keskustella palvelun tai tuotteen hankkimisesta.
Mitattavat myyntituotot ja niiden seuranta keskiössä
Esimerkki uusasiakasmyynnin tavoitteen määrittelystä:
Uusasiakasmyynnin myyntitavoite on 450 000 euroon ensimmäisellä kvartaalilla. Keskikauppatavoitteeksi on määritelty 50 000 euroa. Jos 30% tarjouksista johtaa kauppaan, tarvitaan 1,5 miljoonan euron tarjouskanta. Jos tapaamisista joka kolmas johtaa tarjoukseen, niin myynnin pitää tässä ajassa tavata 90 potentiaalista asiakasta.
450.000,- myyntitavoite = 9 uutta asiakasta
1.500.000,- uutta tarjouskantaa = 30 uutta tarjousta
4.500.000,- uutta potentiaalia = 90 tapaamista
Laatuliideistä yhteydenottamisen (kvalifioinnin) jälkeen päästään tapaamaan kahta asiakasta kolmesta, joten laatuliidejä tarvitaan kaikkineen noin 135 kpl. Markkinointi sitoutuu omaan tavoitteeseensa: tuottamaan 40% laatuliideistä, jolloin markkinoinnin osuus laatuliideistä on 54 kpl kvartaalille (40%/135).
Markkinointi ja myynti samalle aallonpituudelle tärkeistä asioista
Myyntitavoitteista johdetun markkinoinnin onnistumiseksi, markkinoinnin ja myynnin on löydettävä yhteinen käsitys vähintään seuraavista asioista:
Yhteiset tavoitteet: myynti, eurot ja aika
Kohderyhmämäärittely
Päättäjät ja niiden pohjalta kuvatut ostopersoonat
Ostopolut ja niitä tukevat myynti- ja markkinointiprosessit
Segmentti- ja Ostopersoonakohtaiset pääviestit
Laatuliidin määritelmä (Sales Qualified Lead)
Kohderyhmien arvostama ja ajankohtainen sisältö
Yhteiset mittarit
Asiakkaan parempi palveleminen etusijalla
Teknologinen kehitys ja tiedon helpompi saatavuus ovat nostaneet asiakkaan valtapyramidin huipulle. Asiakas perehtyy asioihin, ja on monesti luonut selkeän kuvan tarjonnasta jo ennen short-listan laatimista tai astumistaan mahdollisen kumppanin neuvotteluhuoneeseen. Tämä asettaa myynnille haasteita vastata asiakkaan odotuksiin. Kysymys, johon myyntitavoitteista johdettu markkinointi pyrkii vastaamaan, on: miten markkinointi ja myynti voivat yhdessä paremmin palvella asiakasta?
Markkinointi tukee myyntiä
Myyntitavoitteista johdetussa markkinoinnissa markkinointi astuu myynnin avuksi laatuliidien lisäksi tarjoamalla myynnin käyttöön tietonsa asiakaskunnasta – missä kanavissa asiakkaat liikkuvat, mistä kanavista he hankkivat tietonsa ennen ostopäätöstä ja mitä aiheita markkinoilla etsitään ja arvostetaan. Tämä mahdollistaa asiakkaan lähestymisen oikeassa kanavassa oikeaan aikaan oikeanlaisella sisällöllä. Markkinoinnilla on potentiaalia olla todellinen aarreaitta myynnille.
…ja myynti markkinointia
Vastavuoroisesti myynnilläkin on paljon tarjottavaa markkinoinnille: myynti on kohdannut asiakkaat tapaamisissa ja tehnyt kauppoja. Heillä on ruohonjuuritason tietoa siitä, mikä asiakasta kiinnostaa tai askarruttaa ja millä asiakas käytännössä vakuutetaan ostamaan.
Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli asettaessa yhteiset tavoitteet etusijalle, tulee yritys menestymään asiakashankinnassa ja saavuttamaan liikevaihtotavoitteensa.
Haluatko kuulla lisää? Ota yhteyttä!
Lue lisää myös Liidijalostamosta – blogi, joka keskittyy liidien tuottamiseen ja hallintaan!
Uudet yritykset jakavat maakuntien yritysten markkinointirahat
Digitoimistot, Google ja some ovat korvanneet maakuntalehtien mainonnan ja paikallisten mainostoimistojen palvelut
Paikallisten ja alueellisten yritysten markkinointi on perinteisesti tapahtunut ilmoittelulla paikallismedioissa tai painetuissa hakemistoissa. Digitaalisten kanavien kasvavan käytön myötä on ilmoittelu vähentynyt ja siirtynyt merkittävästi omiin ja ansaittuihin medioihin – veturina on luonnollisesti ollut Googlen hakukonemarkkinointi, sosiaalinen media ja valtakunnannalliset, mutta paikallisesti kohdennettavat mainosverkostot.
Perinteisten artesaani-mainostoimistojen tilalle on nopeasti kasvanut alueellisesti toimivia uusia digimarkkinointitoimistoja. Graafisen suunnittelun (tai taittotyön) sijaan tarvitaan nyt teknistä osaamista: hakukonemarkkinointia ja -optimointia, sähköpostimarkkinointia sekä sisältömarkkinointia.
Moni alueellinen uusi toimija on hyötynyt tästä ja kasvanut nopeasti. Kasvun takana on uusien teknolgioiden omaksuminen, hyvä tekninen osaaminen, mediapanostusten siirtyminen sisällöntuotantoon ja maksettuun sosiaaliseen mediaan.
Samanaikaisesti markkinoinnin ymmärrys yrityksissä on kehittynyt ja niissä ollaan entistä valmiimpia panostamaan markkinointiin.
Tämä on luonut poikkeuksellisen nopeasti uuden maakunnallisen palvelualan. Samalla valitettavasti ajaen ahtaalle paikallisen tiedonvälityksen.
Kehitys vie kuitenkin paikallisia yrityksiä eteenpäin ja kehittää vauhdilla markkinointiosaamista.
Liidien inflaatio – B2B-vallankumous syö lapsensa?
Ei ole parempaa aikaa olla B2B-myyjä, totesi joku äskettäin.
Markkinointiautomaatio inbound-liideineen, www-analytiikka, tai vaikkapa tekoälyä hyödyntävä, myyjää tukeva CRM ovat todellisuutta. Markkinointiteknologia, sosiaalinen media ja analytiikka ovatkin todellinen pyhä kolminaisuus. Valveutunut b2b-markkinointi hyödyntää kaikkia kanavia ja tuottaa tunnistettuja ja tunnistautuneita liidejä myynnille.
Samalla tuo uusi keinovalikko on modernisoinut B2B-myynnin johtamisen tutun ongelman: myynnin vastahakoisuuden kontaktointiin. Nyt Inbound-liidien aikana myynnin vanha outbound-virsi ”En tavoita sieltä ketään” on kääntynyt muotoon ”Ei niillä voi mitään olla” . ”Mä tunnen ne, ei tuo oppaanlataaja ole oikea päättäjäkään”. Myynti olettaa ja arvailee, ihan kuten ennenkin.
Tunnistautuneet tai SQL-liidipisteet saavuttaneet liidit jäävät kontaktoimatta. Leadfeeder-data ei kiinnosta. Laatuliidit kärsivät inflaatiosta. Vain suorat yhteydenotto- ja tarjouspyynnöt esim. Chat-ikkunan kautta saavat aikaan toimintaa.
Monesti B2B-myyjän kyvyttömyys itsensä johtamiseen yhdistettynä väärinymmärrettyyn social selling-tematiikkaan ja vaillinaiseen myynnin johtamiseen saa aikaan työviikkoja, joiden objektiivinen tarkastelu puuttuvan arvontuotannon ja aktiivisuuden osalta hämmästyttäisi myös itse myyjää. Uudet apuvälineet saattavatkin olla viihdettä ja ajanvietettä. Syökö B2B-vallankumous omat lapsensa?
Kuitenkin edelleen ne myyntiorganisaatiot, jotka tunnistavat, kontaktoivat ja tapaavat B2B-asiakkaan mahdollisimman varhain hänen ostopolullaan, ovat yleensä vahvimmilla myös lopulliseksi toimittajaksi. Jos B2B-myynnin mittarit ovat asetettu aiheuttamaan sopivaa liidinälkää, niin pöytä on kyllä helpostikin katettu esim. www-analytiikan ja markkinointiautomaation avulla.
Ja edelleen tänäänkin: Aina joku kontaktoi asiakkaan ensimmäisenä ottaakseen paalupaikan. Sitä kutsutaan kilpailuksi ja markkinataloudeksi
Toteuta social selling – ryhtiliike:
1.Rehabilitoi perusmittaristo – Palkitse aktiivisuudesta, ei vain myynnistä
Eivät ne B2B-myynnin rautaiset lait ja myyntimatematiikka ole minnekään hävinneet. Vaikka liidejä tunnistetaan nyt eri kanavista, niin niiden hoito ja follow-up ovat edelleen olennaista. Mittaa kontaktoinnin määrää eri kanavissa ( puhelin, LinkedIn, sähköposti, etc.), mittaa tapaamisten määrää. B2B-myynnissä tavataan ihmisiä kasvotusten, viimeistään päätösvaiheessa. Videotapaamiset ovat toki soveltuvia alkuvaiheen keskusteluille.
2. Sitouta myyjät sisällöntuotantoon
Kroppaa peliin. Älä jätä markkinoinnin sisältöjä vain markkinoinnin tai ulkopuolisen kumppanin tuottamiksi. Itse kirjoitetun blogin tai oppaan klikkaajat, lukijat ja lataajat kiinnostavat ja motivoivat myyjää kontaktointiin ihan eri tavalla kuin ns. ”markkinoinnin valmiiseen pöytään saapuvia.”
3. Lanseeraa liidien hoitotunti
Erityisesti inbound-liidien, (esim. tunnistautuneet gated content-latajaat) osalta kontaktoinnin aika on kriittinen. Älä jätä liidejä happanemaan vaan sopikaa vaikkapa päivittäinen yhteinen liiditunti, jolloin myynti kontaktoi sekä tunnistautuneita että www-analytiikalla tunnistettuja myynti- ja markkinointivalmiita liidejä. Sopivaa kilpailuhenkeä mukaan ja tuloksia syntyy!
4. Lisää laatua – Säädä myyntivalmiin liidin pisteytystä
Joskus myynnin moitteissa voi olla perääkin. Digitaalinen markkinointisi tuottaa heille luokattomia liidejä. Joskus prospektit tunnistautuvat ”liian aikaisin”, joskus markkinointisi aktivoi vääriä kohderyhmiä tai päättäjiä. Kohderyhmien ja ostajapersoonien tarkastelun lisäksi kiinnitä huomiota myös myyntivalmiin liidin kvalifiointikriteereihin: oikea päättäjä, oikea aikaikkuna, oikea tarve. Kun ne täyttyvät, liidin voit huoletta siirtää myynnille.
Teksti: Kimmo Luoma
Lue lisää liidien tuotannosta ja hallinnasta Liidijalostamosta
Sisältömarkkinointia ahtaassa tilassa
Share of Voice – osuus markkinointikanavan huomiosta
Markkinoinnin mittarit ovat lahjomattomia. Liikenne, visiitit, jaot, konversiot, lataukset, liidit jne. Kustannus per kanava ja vaihe sekä lopulta koko markkinointiin kuluvan toiminnan ROI. Tunnusluvut ovat selkeitä, niitä on helppo mitata ja tekemistä muokata.
B2B-markkinoinnin keinovalikoimaa hallitsee sisältö. Tuntuu siltä, että ainoastaan sisällöllä on merkitystä ja sisältö olisi usealle ainoa tapa vaikuttaa asiakaspotentiaaliin. Sisältö toimi muutama vuosi sitten pomminvarmasti. Tuotettu sisältö sai huomioita, lukijoita ja takasi liikenteen sivustoillemme. Viimeisten vuosien aikana kuitenkin lähes kaikki ovat löytäneet sisältömarkkinoinnin ja alkaneet hyödyntämään sitä.
Silloin kun kanavassa alkaa olla ahdasta on tulosten saaminen entistä vaikeampaa. Yleisöllä on yhä enemmän vaihtoehtoja ja erottuminen on haasteellisempaa. Markkinoinnin termistössä tämä tarkoittaa pienempää share of voicea eli suhteellista näkyvyyttä kilpailijoihin nähden. Kun kilpailijasi ovat aktiivisia sinun tulee panostaa sisällön uniikkiuteen, löydettävyyteen ja huomioon.
Sisällön laatu
- Tuota harkittua sisältöä, joka on kohdeyleisölle uutta ja varmasti hyödyllistä
- Valitse mistä haluat olla tunnettu tai minkä vaikutuksen haluat saada aikaa – päätä teemat ja aihepiirit – toista niitä
- Panosta laatuun – latteudet kääntyvät vastaan
- Insinööriä kiinnostaa tekninen sisältö, mutta hänenkin huomionsa pitää ensin saada
- Jaa sisältöäsi kilpailijoista erottuen – oma sosiaalisen median tili ei ole ainoa vaihtoehto.
- Oletko kokeillut natiivimainontaa, oman alasi medioiden sisältökumppanuutta, sidosryhmäsi yritysten blogi-yhteistyötä, tarkasti kohdennettu display-mainontaa, hakukonemarkkinointia erottuvammalla mainos-sisällöllä tai mainontaa joka ohjaa sisällön pariin
Luovuus
- Yllätä sisällöllä, panosta otsikoihin
- Tee yhteistyötä poikkeuksellisten tahojen kanssa – luo yllättäviä yhdistelmiä
- Käytä kuvia, jotka pysäyttävät ja herättävät
- Hyödynnä infograafiikkaa
- Liitä sisältöösi graafeja ja taulukoita
- Laadi listauksia
- Hyödynnä polleja ja kyselyitä
- Älä kopio muita, tee toisin – disruptio
Dialogi
- Pyri aina vuorovaikutukseen, annan mahdollisuus kommentoida ja jakaa
- Varmista, että aktivoit toimimaan – kehotteet takaavat konversion
- Aktivoi seuraamaan – luo yleisö ja kohdenna heille uusi sisältö kiinnostuksen mukaan.
- Muistuta kanavissa, joita yleisösi käyttää – re-targeting toimii myös B2B:ssä Facebookissa ja Instagramissa
Muista järjestys: Miksi, kuinka, mitä? Why, How, What?
Älä myy – sisältö joka yrittää myydä ei myy
Timo Häkkinen / MicroMedia
