Mitä kuuluu markkinointiautomaatiolle B2B yrityksissä tänään?

Kuuntele podcast tästä 🎧

https://soundcloud.com/user-709639399/automaation-alkulahteilla

Ikiaikainen keino tunnistaa liidejä on ollut talouslehtien seuraaminen. Uutisointi kohdeyrityksistä on mahdollistanut sen, että olemme voineet löytää murtokohdan – myyntimahdollisuuden. Uusi avainhenkilö, laajentuminen, muutto, kasvu, kipuilu tai katastrofi. Sivu povitaskuun ja soittelemaan.

Nyt näitä myyjän mahdollisuuksia voidaan kammata työkaluilla: Vainut, Meltwaterit, LinkedInit, Google Alertit – just name it. Buy it and use it.

Sinun ja kuuman liidisi välissä on vain kaksi haastetta:

1) Paraskaan työkalu ei toimi, ellei sitä käytä. Moni tehokas järjestelmä on hivuttautunut kiertoradalle. Siitä on tullut avaruusromua. Organisaatiolla ei ole aikaa, prosessia tai disipliiniä hyödyntää sitä.

2) Perinteisin keinoin tunnistettu tarve on aikaisemmin heränneen toimesta jo hoidettu tai 25 muutakin alasi toimijaa on lukenut LinkedIn-päivityksestä, jossa talousjohtaja uusi tehtävä kerrottiin.

Lääkkeet

1) Varmista, että sinulla on prosessi ja roolitus liidien tuottamiseen ja hallintaan. Kytke järjestelmä prosessiin, valvo, vaadi, kehitä ja palkitse. Vain prosessi ja kulttuuri voi pelastaa järjestelmän törmäyskurssilta. Osan tästä tekemisestä voit ulkoistaakin ja siten varmistaa oman myyntisi resurssit asiakas-aikaan selvitystyön sijaan.

2) Toteuta tarkka prospektointi ja profilointi. Kun tiedä ihanne-prospektisi nimeltä, on sitä helpompi seurata. Kuunnella hiljaisia signaaleita tarkalla korvalla. Tunnistaa tarpeet, ennen kuin niistä tulee uutinen. Kysymällä saa vielä paljon aikaan. Siksi mm. telemarkkinointi on vielä tehokkaasti arvoa tuottava väline.

Kun olet ensimmäinen, vaikutat suuntaan ja matkan sisältöön.

Liidejä!

Timo Häkkinen / MicroMedia

Opastus liiniin markkinointiin

Suunta > Laatu > Määrä > Aika

Myynnin menestyksen ratkaisee laatuliidien määrä. Markkinointi on vihdoin tässä työssä mukana. Ajantasalla oleva markkinointiorganisaatio on sopinut yhdessä myynnin kanssa määritelmän laatuliidille ja tavoitteet määrälle tietyssä ajassa. Markkinointi tuottaa osan ja myynti osan. Loppu on silkkaa myyntimatematiikka. Prospekteista liideiksi, liideistä tapaamisiin, tapaamisista tarjouksiin ja tarjouksista tietyllä keskikaupalla euroja sisään. Yhtälön yhtä osa parantamalla kasvaa aina lopputulos, jos muut pysyvät vakiona.

Jos alun työn tekee hyvin on kaikki myöhemmässä vaiheessa helpompaa. Tässä 6 ideaa siitä, miten tuotat liidejä. Monelle tuttuja, mutta koska viimeksi olet näitä hyödyntänyt?

1. Kimppakyyti. Kokoa kolmen myyjän joukko ja varaa lounas. Myyjiä jotka myyvät samoille toimialoille palveluita, mutta eivät kilpaile kanssasi. Jokainen tuo mukanaan 15 yrityksen listan ja jos vielä tietää aikaikkunan olevan oikea, yhdistää sinut omalle asiakas-kontaktilleen.
2. Asiakas-referenssi. B2B -myynti elää referensseistä. Niiden tuottaminen on välttämätöntä. Niillä konkeretisoidaan ratkaisu ja hyöty sekä luodaan luottamusta. Koska viimeksi olet pyytänyt tyytyväiseltä asiakkaaltasi vinkkiä siitä, kenelle voisit palveluasi tarjota? Vinkki tyytyväiseltä asiakkaalta on tehokkain vipu myynnissä.
3. 20/20 henkilökohtainen markkinointi. Parhaat myyjät markkinoivat itse: lähettävät esim. sähköpostitse henkilökohtaisesti kohdistettua henkilökohtaisesti allekirjoittamaansa sisältöä. Ideoita, vinkkejä, hyötytietoa. Ei ehdotuksia myyntitapaamisista. Hyötytietoa arvostetaan. Kun se on personoitua, syntyy nopeammin dialogi. Systemaattisuus on välttämätöntä. 20 kohdennettu viestiä (e-mail, LinkedIn mail, kirje) ja 20 kontaktointia per viikko. Muutaman kuukauden kuluttua alkaa viimeistään olla sadonkorjuun aika.
4. Lähetä paketti. Kukaan ei enää lähetä kirjettä, saati pakettia. Se erottuu ja muistetaan. Kirsti Paakkanen perusti aikoinaa nais-energialla ladatun mainostoimisto Womenan. Lähetti vei kiinnostavimmille prosepekteille omenan, jonka tarrassa luki: ”Tänään omena, huomenna Womena”. Tutuksi tultiin kerralla ja kohtuullisen helppoa oli avata soittaessa keskustelu.
5. Aktivoiva kehote mailissasi. Kun viestit kontekteillesi tietyistä aiheista, voisit myös lisämyyntiä vauhditaaksesi liittää sähköpostiallekirjoitukseesi linkin tai vaikkapa bannerin, josta uudesta tuotteestasi voi lukea lisää. Lisämyynti-liidi!
6. Toissavuoden kalenteri. Vaikka CRM olisi retuperällä, löydät aina kalenterista kontakteja, jotka olet unohtanut ottaa uudelleen fokukseen. Varmasti löydät!
7. Twitter. Vaikket itse olisi aktiviinen Twitterissä, tuleva asiakkaasi voivat olla. Etsiessäsi niitä voit hyödyntää hashtagejä, avainsanoja ja katsoa kuka seuraa ketä.
8. Segmentointia hyödyntävä ländäri. Tuota markkinoinnin tai myynnin tuen kanssa kevyitä laskeutumissivuja, jotka puhuttelevat juuri halumaasi kohderyhmää. Ohjaa liikennettä, aktivoi jättämään yhteystieto ja kontaktoi. Keskimääräinen liidin kontaktointiyritysten määrä on 1,3. Jos haluat onnistua, kontaktoi niin monta kertaa, että saat kiinni.
9. Facebook. Facebook on noussut tehokkaaksi välineeksi myös B2B-markkinoinnissa. Ammattiryhmät ja kiinnostusryhmät löydät FB:sta. Kohdennettu, sponsoroitu sisältö ei isoja kustanna. Mikset tekisi sitä vaikka myyjäkohtaisesti. Kaikki sisältö ei kuitenkaan tänne sovi, mieti tarkkaan viestiäsi ja ympäristöä. Ohjaa täältä kampanjasivulle tai ländärille.
10. . Mene messuille. Toimialamessuilta löydät asiakkaasi ja hiljaiseen aikaan he ehtivät jutustellakin.
11. . Bloggaa. Viime viikolla 3:ssa uudessa asiakastapaamisessa tapaamani henkilö viittasi MicroMedian Kimmo Luoman Liidijalostamon juuri julkaistuun blogiin. Kimmo osoittaa asiantuntijuuttaan ja herättää markkinaa ajattelemaan uudella tavalla. Tämä tie ei ole välttämättä lyhyt, Tuo blogi oli Kimmon sadas. Kun muuten muistat kierrättää ikivihreitä, pääset hieman helpommalla. Kilpailijamme ostavat nyt SEM-näkyvyyttä liidijalostamo -hakusanalla. Hyvä merkki se!
12. Leadfeeder. Tunnista liikenne sivultasi ja seuraa päivittäin.

Timo Häkkinen / MicroMedia   Myyntitavoitteista johdettua markkinointia!

Jos liidien tarve on pakottavampi, niin kampanjointi ja syksyn asiakastapaamiset pakettihintaan täältä >>

Lataa kattava tietopaketti tai täydellinen opas, joka taklaa kaiken toimialasi tulevaisuudesta!

Ja latauslinkin takaa paljastuu neljän sivun esite isoin kuvin. Vaihdoit juuri sähköpostiosoitteesi ja annoit luvan lähestyä yhtä ”tömäköillä” materiaalipaketeilla myös jatkossa. Tämäkin yritys tavoittelee ajatusjohtajuutta. Aktiivisella läsnäolollaan sosiaalisessa mediassa pyrkii varmistamaan näkyvyytensä ja muistuttamaan itsestään.

Ei vain sisältö sisällön vuoksi

Määrä korvaa huonosti laadun, laiha palkinto maistuu pahalta juustolta rotaloukussa.

Kohderyhmän aliarvioiminen johtaa tekohälyyn, joka kääntyy itseään vastaan. Vain suunnitelmallisella julkaisumallilla, kohderyhmää puhuttelevalla ja arvostavalla sisällöllä luot substanssia. Tämä substanssi tukee sisältömarkkinoinnin perimmäisiä tavoitteita: kiinnostuksen herättämistä, luottamuksen vahvistamista, mielikuvan muokkaamista ja aktivointi ostopolulla eteenpäin.

Varmista, että kohdennat viestisi sille kohderyhmälle ja päättäjäprofiilille, jota sisältö hyödyttää. Tarjoa aina jotain uutta, uudella tavalla tarkasteltua tai uudella tavalla koostettua. Oikealla ohjaamisella mahdollistat sen, että oikea potentiaali päättyy sisältösi ääreen oikealla hetkellä. Ostamisen eri vaiheissa erilainen sisältö puhuttelee.

Start with why

Älä ole väärässä paikassa liian myyvä. Muista Simon Sinekin opit: Start with why.  Avaa ensin tarkoitus ja merkitys (why). Sitten perustele, miten se konkretisoituu (how). Vasta tämän jälkeen avaat sen, miten sinä teet ja miten vaikutat, lunastat ja todistat tarkoituksesi (what). Esimerkkinä vaikkapa Nokian Renkaiden turvallinen ajaminen ääriolosuhteissa ja siitä tuotettu sisältö avaa merkityksen. Se miten turvallista ajamista voidaan kehittää ajotavan ja rengasvalintojen avulla opastaa konkretiaan. Ja lopulta sisältö, joka esittelee erikoisolosuhteisiin suunnitellut ja testatut rengasmallit, jotka takaavat turvallisuutesi.

Siispä panostusta laatuun hälyn sijaan. Positiivisia yllätyksiä latauslinkin taakse. Hyötytietoa, joka koetaan arvokkaaksi. Ja kierrätystä – sisältö on ajankohtaista vasta,  kun se on vastaanottajalle ajankohtaista.

Timo Häkkinen / MicroMedia

 

 

 

Markkinoinnin alennustilasta on keskusteltu Suomessa aina; pipopäät ilman business-käsitystä, mainonnan Albania, kulmahuoneen vähättely, ideoiden puute, mittaamisen vaikeus, tekemistä ilman osoitettavia tuloksia, ei sitoutumista myyntitavoitteisiin.

Tuttua, mutta tänään jo vanhentuneita väittämiä. Suomalaiset yritykset ymmärtävät markkinointia, panostavat siihen ja kehittyvät jatkuvasti. Syy nopeaan käsillä olevaan muutokseen on helposti selitettävissä. Markkinoinnin järjestelmien ymmärtäminen ja hyödyntäminen on muuttanut usean yrityksen suhtautumisen markkinointiin. Nyt markkinointi on johdon kannaltakin kiinnostavaa, kun se on rationaalista ja loogista. Teknologia tekee siitä niin kiinnostavaa, että yritysjohto ei vain helpommin hyväksy markkinoinnin järjestelmä-budjetteja, vaan haluaa osallistua markkinoinnin kehittämiseen.

Teknologia saa yritysjohdon innostumaan

900 suomalaista yritystä on on ottanut käyttöönsä Hubspotin ja hyödyntämiemme seuratatyökalujen avulla tiedämme, että lähes jokaisessa B2B-yrityksessä ollaan käyttöön otettu vähintään 6-10 markkinoinnin järjestelmää tai digitaalista markkinointia tehostavaa työkalua. Näin ei olisi, jos johto ei olisi tietoinen tai innostunut kehityksestä.

Nyt markkinointia kykynee toteuttamaan ilman massiivisia budjetteja. Markkinoinnista on tullut ahkeruuslaji. Kun tarpeeksi haluaa – niin löytää kyllä itse työkalut, kykenee oppimaan niiden käyttämisen ja hyödyllisen sisällön tuottamisen. Osaamista ei ole piilotettu konsulttien holveihin, vaan jokaiseen kysymykseen googlaa helposti vastauksia, ohjeita ja ideoita. Toki yrityksellä tulee olla ne resurssit, jotka tämän työn tekevät ja ovat halukkaat itse jatkuvasti päivittämään osaamistaan.

Hyödynnettävien järjestelmien määrä per yritys on eurooppalaisella vertailussa hyvin korkealla.

Massamarkkinoinnista tarkkaan kohdentamiseen.

Mitä isompi kohderyhmä, sen suurempi budjetti. Luonnollinen kontakti-perusteisen mediakustannuksen kaava.  Nyt kuitenkin pystymme kohdistamaan tarkkaan halutulle kohderyhmälle tai vaikka haluttuun yritykseen. Kohderyhmissä on siirrytty kymmenistä tuhansistä tuhansiin, tuhansista satoihin ja sadoista yksittäsiin. Massamarkkinoinnista micro-tasoiseen kohdentamiseen. Kustannustehokkuuden myötä on päästy eroon hukkakontakteista ja markkinointiin reagoivat kyetään muuttamaan liideksi ja lopulta myyntimahdollisuuksiksi. Markkinoinnista on tulossa myyntitavoitteista johdettua!

Markkinoinnin ja myynnin uusi liitto

Kokemuksemme mukaan yhä useammin yrityksissä markkinointi ja myynti tekevät työtä yhteisten tavoitteiden eteen. Tavoitteet on määritelty yhdessä, roolitukset ja prosessit tukevat liidien tuottamista ja myyntiprosessin laadullistamista. Myynti osallistuu markkinointiin sosiaalista mediaa hyödyntämällä ja markkinointi tuottaa parempaa sisältöä itse myyntiprosessin eri vaiheisiin. Tämä auttaa voittamaan kauppoja. Tässäkin järjestelmillä* ja mittaamisen** menetelmillä on iso rooli.

Olemme suurten mahdollisuuksien äärellä

Yritysten suhtautuminen järjestelmiin ja niiden käyttämisen kehittämiseen luo pohjan markkinoinnin kehittämiselle. Matemaattisesti orientoitunut yhteiskuntamme ja koululaitoksemme tuottaa jatkuvasti osaajia.

Markkinointiosaamisesta on tullut myös vientituote. Järjestelmiä ja palveluita kehittävät yritykset ovat kansanvälistyneet vauhdilla (esim. Frosmo, Leadfeeder, Vainu, Giosg, Gredi, Liana, Smartly.io, Nosto Solutions). Maineemme Nokian, Supercellin ja muiden teknologiayhtiöiden myötä vetää koodareita ja sovelluskehittäjiä puoleensa. Turvallisessa ja siistissä maassa sietää muutaman lumituiskun ja 4 kuukauden pimeän ajan.

Pohja on luotu

Nyt suomalaiset markkinoijat ovat hyvissä asemissa kansainvälisiin kilpailijoihinsa nähden. Järjestelmien hyödyntämiseen tarvitaan nyt vain lisää suunnitelmallisuutta, kykyä tuottaa tehokkaasti sisältöä, ja mikä tärkeintä, innokkaita, oppimishaluisia markkinoinnin tekijöitä sekä joustavia kumppaneita. Unohtamatta että samalla, kun kilpailu kohderyhmän huomiosta kiristyy,  erottumisen mahdollistavalle luovuudelle on taas tarvetta.

Timo Häkkinen

MicroMedia

Micro moments and Micro content since 1978

Timo Häkkinen LinkedIn linkki >>

MicroMediaan tästä >>

* markkinoinnin automaatio, CRM, yhteisötyökalut, ** analytiikka

Referenssimarkkinointi 2.0

Näinä aikoina, jolloin sisältömarkkinointikoneistot janoavat yhä uusia sisältöjä kulutettavaksi eri kanavissa tulevien ja nykyisten b2b-asiakkaiden valistamiseksi ovat tyytyväiset nykyasiakkaat yhä ilmeisimpiä sisältölähteitä. Siis jos sellaisia on siunaantunut ja ovat myös valmiit asiasta kertomaan.

Referenssiasiakkaiden ja -tarinoiden hyödyntäminen on edelleen vain kovin konservatiivista. Ne puhuttelevat tyypillisesti vain yhtä ostoprosessin vaihetta, vaihtoehtojen valintaa. Niiden rakenteen ja argumenttien lähtökohta on se, että asiakas on jo tiedostanut tarpeensa ja siksi vertailee toimittajakandidaatteja tutustumalla luottamusta ja toimitusvarmuutta huokuviin referenssikuvauksiin.

Missä piilevät case-aineistoista johdetut ostopolun alkupäätä (kysynnän luonti & tiedonkeruu) puhuttelevat viestit ja sisällöt? Entä asiakkaan lopullista ostopäätöstä edesauttavat materiaalit, esim. ROI-laskentaa tukevat esimerkit?

Innovatiivisuus taitaa näkyä ainoastaan uusien sisältöformaattien käytössä, joista video on tietenkin ilmeisin. Eli nyt siellä www-sivujen logomosaiikin seassa on Youtubeen-linkkaava case-video puhuvine päineen…

Toisaalta, yrityksen kaupallisen prosessin näkökulmasta

katsottuna tuntuu, että nykyiset referenssiformaatit on tuotettu B2B-markkinoinnin tarpeista ja määrityksistä johdettuna. Staattisina, yrityksen brändiin sidottuina geneerisinä – ehkä jopa hieman liian ”mainosmaisina” – kuvauksina ne palvelevat B2B-myyntiä sitä huonommin, mitä pidemmälle myyntiprosessilla edetään.

Esimerkiksi tarjousvaiheessa ja kaupan päättämisen vaiheessa ostaja arvostaisi varmasti enemmän vaikkapa asiakasreferenssin edustajan henkilökohtaista suositusta ja tervehdystä kuin geneeristä PDF-kuvausta? Autenttisuus kunniaan? Ja tämäkin on helposti toteutettavissa kun hieman pohditaan prosessia.

Enemmän arvoa referensseistä – 5 vinkkiä:

1.Omaksu sisältöpuu-ajattelu haastatteluaineistojen hyödyn maksimoimiseksi

Toteuta haastattelut siten, että voit julkaista tuotettuja aineistoja eri kanavissa ja sisältöformaateissa.. Jos mahdollista pyri myös videoimaan ja ainakin äänittämään haastattelut video- tai podcast-klippejä varten. Tuota aineistosta perusmateriaalien lisäksi myös some-kit valmiine postauksineen ja bannereideen omaa ja ostettua some-mediaa varten. Sisältöpuu-ajattelun perusidea on tuottaa kerran ja julkaista monesti, eri ”versoina” ja versioina

 2. Huomioi ostopolun vaiheet

Laajenna case-kuvausten käyttöfunktiota palvelemaan kaikkia asiakkaan ostopolun vaiheita: Ei tarpeita – Tarve – Vaihtoehtojen arviointi ja valinta – Ostopäätös. Toteuta jo haastattelut siten, että saat aineistoa vastaamaan ”Miksi teiltä?”-kysymyksen lisäksi myös kysymykseen ”Miksi ylipäänsä kiinnostuisin?” Toisaalta hyödynnä case-aineistoa myös ostopolun loppupäässä ” Haluan ostaa teiltä – Antakaa avuksi ratio-argumentteja ja laskelmia”.

3. Älä unohda autenttisuutta ja henkilökohtaisuutta!

Joskus spontaanius on paikallaan. Tarjoa tulevalle asiakkaalle wow-efektejä viimeistään tarjousvaiheessa esimerkiksi referenssiasiakkaiden ”henk.koht. tervehdyksillä”. Toteuta esim. case-asiakkaan kirje- tai videotervehdys juuri tähän myyntiprosessin vaiheeseen. Sen ei tarvitse huokua viimeisteltyä taittoa ja brändimielikuvaa – vaan mieluumminkin autenttisuutta. Ja aitoutta. Tervehdys nykyiseltä asiakkaalta tulevalle asiakkaalle.   Ja mukaan tietenkin ne puhelinnumerot, jotta voidaan keskustella lisää tai sopia tapaaminen.

4. Haastattele muutkin roolit (kuin päättäjät) – Muista myös käyttäjät!

B2B-ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useita henkilöitä eri rooleissa, eri vaiheissa ostoprosessia ja eri vaikuttimin. Lisäksi vaikuttajina ovat myös hankittavan asian loppukäyttäjät. Miksi rajaisit haastattelun näkökulman, tittelin ja kasvot vain yhteen näistä rooleista. Ota mukaan päättäjänäkökulman lisäksi myös vaikuttajan, asiantuntijan ja vaikkapa loppukäyttäjän näkemykset – Jotta voit toteuttaa kohdennettua referenssimarkkinointia myös ostorooleittain. Muista, referenssi sitä voimakkaampi, mitä lähempää “omaa elämää” se on.

5. Käytä referenssejä Account-Based markkinoinnissa

Referenssien ilmeinenkin käyttökohde. Kun pohdit tulevien referenssikandidaattien nimiä, otapa esille asiakasluokituksenne. Mitkä ovatkaan niitä must win-prospekteja ? Tai kenelle nykyasiakkaalle on budjetoitu lisää kasvua. Millaiset henkilöt näissä yrityksissä ovat päättäjiä ( roolit, funktiot, hierarkiat)? Ja valitse tulevat referenssicaset ja niiden haastateltavat vasta tämä vaiheen jälkeen. Näin saat työkalupakin toteuttaa esim IP-kohdennettua ABM-markkinointia näille valituille yrityksille juuri vastaavin referenssein. Perfect match! Anna asiakkaan auttaa myynnissä!

Teksti Kimmo Luoma MicroMedia

Kimmon blogi Liidijalostamo on useasti valittu parhaiden B2B -blogien joukkoon, joten suosittelen tutustumaan > Liidijalostamoon

Timo

Onko markkinoinnin järjestelmiä jo liikaa? Miten valitset oikean?

Viimeisten vuosien aikana markkinointiorganisaatiot ovat ottaneet käyttöön melkoisen määrän tekemistään tukevia järjestelmiä. B2B-sektorin yritykset ovat omaksuneet aktiivisen omien ja ansaittujen kanavien käytön hyödyntämisen. Maksetuista kanavista on painopiste siirretty omaan tekemiseen. Markkinoinnin ’tech stack’ mahdollistaa sisällön tuottamisen, julkaisun, seurannan ja hallinnan ilman ulkopuolista apua.

Tietyt järjestelmät ovat välttämättömiä ja niiden käyttämisellä säästetäänkin paljon rahaa. Järjestelmäinvestoinnit on helppo saada läpi, koska yrityksen johto innostuu helposti teknologiasta ja ymmärtää sitä paremmin kuin markkinoinnilla vaikuttamisen mystiikkaa.

Lista hyödynnettävistä järjestelmistä on pitkä:

• Analytiikka ja seuranta
• Markkinoinnin automaatio
• Sähköpostijärjestelmät
• Konversio-optimointi
• Remarketing ja Retargeting
• Mainonnan työkalut
• SEO ja SEM
• Webinaarit
• Tapahtumakutsut ja -hallinta
• Asiakaspalvelu (chat)
• Sosiaalisen median jakelu ja seuranta
• Tutkimukset
• Sisällön ja aineistojen hallinta
• Data Management
• Yhteisökalut

Ja jokaiseen tehtävään on tarjolla enemmän ja enemmän vaihtoehtoja.

Järjestelmien määrä on yli 20-kertaistunut viimeisen viiden vuoden kuluessa

Lähde: Chiefmartec.com  – kuva ja lisää aiheesta Chiefmartecin blogista

 

Suomi on markkinoinnin järjestelmien kehittämisessä eturivissä

Suomalaisetkin palveluntarjojat ovat hyvin edustettuina, kuten selviää Henri Syväsen ja Avauksen tiimin koostamasta kuvasta.  

Palveluiden saatavuudesta tai läheltä saatavasta tuesta ei järjestelmien käyttöön liittyvä tekeminen ole kiinni.

Osa organisaatioista kipuilee jo järjestelmäviidakossa

Mitkä järjestelmät ovat välttämättömiä, mistä osataan ottaa irti, minkä järjestelmän kustakin vaihtoehdosta valitsen, mihin sitoudut, olenko järjestelmävalinnallani kiinni ikuisesti järjestelmätoimittajassa tai sen myyjässä, miten järjestelmät kytketään toisiinsa, kuka niitä osaa käyttää, löytyykö osaajia, mistä apuja omien resurssien hiipuessa?

Toinen iso kysymys on se, millainen osuus budjetista voidaan allokoida järjestelmiin? Muutaman sadan euron kuukausihintainen järjestelmä kiipeää vuositasolla helposti kymppitonniin ja kymmenellä järjestelmällä on jo käytetty satatuhatta euroa. Miten tuottavuutta tai tuottoa mitataan? Järjestelmä usein itsessään ei säästä rahaa, vaan mahdollistaa yksittäisen vaiheen kehittämisen: parempi kohdistaminen, enemmän verkkokävijöitä, enemmän liidejä, parempi insight, parempi ennustettavuus. Miten nämä todistetaan ja siten perustellaan investointien tuottavuutena johdolle? Markkinointiautomaation käyttöönottominen ei mahdollista henkilömäärän vähentämistä, vaan lisää sen tarvetta.

Kolmas kysymys on osaajien riittävyys. Hankitun järjestelmän käyttäminen vastuutetaan organisaatiossa valituille henkilöille. Helpohkonkin teknologian käyttäminen vaatii kuitenkin erityistä osaamista ja vasta kokemuksen kautta järjestelmästä saadaan tarpeeksi irti. Mitä tapahtuu, kun tämä osaaja sairastuu, lomailee tai jättää yrityksen?

Chief Marketing Technologist

Suuret yritykset kykenevät ratkaisemaan nämä haasteet organisoitumalla teknologioiden tehokkaan hyödyntämisen pohjalta. CMT:t ja CDO:t rakentavat sillan markkinoinnin ja IT:n väliin. Mutta miten asian hallitsevat keskisuuret yritykset, joiden kyky ja resurssit eivät ko. erikoisosaamisen riitä? Saati pienet?

Huomioi nämä, kun mietit järjestelmien valintaa

1. Lähde liikkeelle strategiasta. Miten valinta auttaa strategian toimeenpanossa? Mitä haluat saavuttaa? Tavoitteet: toiminnan tehostaminen, liidien tuotanto, myynnin tavoitteiden tukeminen, tehokkaampi asiakashallinta, yhdenmukaisempi prosessi, verkkoliikenteen lisääminen? Mitkä yksin ja mitkä yhdessä? Miten hankinta vaikuttaa organisaatioon? Mitä uutta pitää opetella? Kuka vastaa, kuka hoitaa, kuka paikkaa tarvittaessa? Mitä aidosti tarvitset ja minkä voi saada osana palvelua ulkoa?
2. Harkitse tarkkaan. Hype uuden järjestelmä-brändin ympärillä ei tarkoita sitä, että se olisi paras vaihtoehto tai sopisi juuri sinulle. Tee kartoitus tarkkaan. Keskustele henkilöiden kanssa joilla on kokemusta eri järjestelmien käytöstä. Selvitä ketkä järjestelmiä edustavat ja millaista tukea niiltä jatkossakin saisit ja millaisella kustannuksella. Eri toimialoilla toimiville yrityksille ja eri kokoisille yrityksille sopivat usein eri järjestelmät. Älä valitse yhdestä, vertaile!
3. Älä toimi yksin. Järjestelmä tulee ennemmin tai myöhemmin koskemaan organisaatiota laajemmin. Siksi on tärkeää, että muut funktiot ymmärtävät hankinnan merkitykset ja mahdollisuudet. Myös yksinkertaiset applikaatiot kuuluvat tähän joukkoon.
4. Istuuhan järjestelmä CRM:ään. Asiakkaiden hallinnan ytimessä on CRM-järjestelmä. Ellei uutta hankittavaa teknologiaa kyetä integroimaan CRM:ään, se jää irralliseksi eikä tehosta kaupallista prosessia – ja voi jäädä jopa vähälle käytölle.
5. Älä haukkaa liian isoa palaa. Tietyissä tilanteissa on yksinkertaisempaa käyttää useampaa kevyttä järjestelmää, kuin yrittää implementoida monimutkaista automaatiokokonaisuutta. Varmista, että resursseja on tarpeeksi ja muut funktiot valmiina uuteen. Voit myös hankkia työn ja järjestelmän erikoisosaajalta palveluna.
6. Ota myynti mukaan. Suurin ongelma on lähes kaikissa organisaatioissa se, että markkinoinnin tuottamiin liideihin ei ole myynnissä luottoa. Ota myynti mukaan suunnittelemaan ja varmista siten ymmärrys ja sitoutuminen.
7. Älä koskaan jätä IT-osastoa tai -vastuullista -ulkopuolelle. Kaikki hankinnat liittyvät IT-struktuuriin ennemmin tai myöhemmin. Varmista, että organisaatiossasi on advokaatti, joka aktivoi ja tukee organisaatiota.
8. Kaikki järjestelmät tuottavat tietoa – hyödynnä se. Varmista, että järjestelmien tuottama tieto tulee hyödynnettyä. Asiakastiedon tuoreuttaminen ja rikastaminen, asiakas-insight, ennustaminen. GDPR – vaikuttaa lähes jokaiseen järjestelmään varmista, että tiedät ajoissa miten!
9. Priorisoi. Mieti tarkkaan, missä järjestyksessä järjestelmiä kannattaa hankkia. Budjettia ei kaikkeen saa. Varmista, että pääset jostain irti, jotta voit siirtyä monipuolisempiin vaihtoehtoihin tai uusiin halvempiin – usein jopa ilmaisiin versioihin. Hyödynnä ilmaiskuukaudet kunnolla – testaa organisaatiotasi järjestelmän kokeilemisen ohessa.
10. Älä yritä tehdä kaikkea itse. Järjestelmien käyttöä voi myös ulkoistaa; osin tai kokonaan. Näin varmista jatkuvan resurssin, maksimoit järjestelmän hyödyntämisen ja saat erikoisosaamista käyttöösi.
11. Mobiilin käyttö jatkaa kasvamistaan. Varmista miten järjestelmää käytetään ja hallinnoidaan mobiililaitteilla.

 

Timo Häkkinen                                                                                                                             Strategi ja toimitusjohtaja MicroMedia Oy

Ota yhteyttä, jos kiinnostaa keskustella aiheesta lisää!

ps. Olemme tekemässä markkinointijärjestelmien käytöstä selvitystä. Jos haluat osallistua kyselyyn, niin tästä löytyy linkki >>> Markkinointiteknologioiden hyödyntämisen nykytila

Jos myöhemmin haluat yhteenvedon tuloksista, niin laita viestiä timo.hakkinen@micromedia.fi

 

 

 

 

 

 

 

 

Ja sen pirun nimi on Aika

Se kuiskii hyvistä aikomuksista, lyhyiksi jääneistä markkinoinnin tuloksista, tuottamattomista investoinneista ja sirpaleiksi hajonneista markkinointisuunnitelmista. Se kuiskii seuraavan joryn markkinointiagendasta.

Aika on mahtavin mittari kaikista – Se karsii lopulta jyvät akanoista, tulokset aikomuksista ja osoittaa tulevatko uudet markkinointistrategiat lopulta syödyiksi aamupaloina yrityskulttuurin kahvipöydässä.

Ja Aika on asiakkaan puolella

B2B-asiakas ottaa oman aikansa ostaakseen. Kerää informaatiota, laskee, pitää kauneuskilpailuja vertaillakseen toimittajia keskenään. Kutsuu finalistit kylään kun hetki on oikea. Tätä ostoprosessia on toimittajan mahdotonta manageerata tai johtaa ulkopuolelta. B2B-markkinoinnin todellisuutta tämä pirulainen vääristää tarjoamalla yhä vähemmän vastinetta kampanjatyyppisille investoinneille. Yksittäinen kampanja tai markkinointiprojekti tuottaa yhä vähemmän myyntivalmiita liidejä. Markkinointijohtajan todellisuus saattaa vääristyä jopa siinä määrin, että oletetaan tarjoomassa, lupauksessa tai valituissa kanavissa olevan jotakin fundamentaalisesti pielessä kun tuloksia ei tule. Saatetaan tehdä tuuliviiri-tyyppisiä paniikkipäätöksiä.

Olennaista on kuitenkin mitata B2B-markkinointia myös muiden kuin myyntivalmiiden liidien mittareilla. Kampanja saattaa tuottaa ison määrän markkinointivalmiita liidejä, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta vaikkei ostamisen aikaikkuna nyt olekaan oikea. Äkkiä kampanjainvestointi onkin perusteltavissa kerättyjen ja markkinoinnin nurturointiin pudotettujen markkinointivalmiiden liidien määrällä. Hyvin hoidettuna näistä clousaantuu tulevaisuuden asiakkaita hyvällä konversiolla.

Harva B2B-yritys on kuitenkaan varautunut taistelemaan Aikaa vastaan markkinoinnin keinovalikolla. Markkinointi on kasa yksittäisiä kampanjoita, joiden mittarit ja onnistumiset ovat sidottuja myyntivalmiiden liidien määrään. Muut liidit putoavat markkinoinnin mustaan aukkoon.

Piru asuu yksityiskohdissa

4 simppeliä B2B-vinkkiä taistelussa aikaa vastaan:

1.Pistä julkisivu kuntoon: Tarjooma, lupaukset, viestit, kohtaamispisteet

Kun potentaalinen asiakas tekee aloitteen, hän tarkastelee yleensä ”ulkoisia avujasi”. Tässä kauneuskilpailussa ratkaisevat viestisi kirkkaus, tarjoomasi selkeys ja ostamisen helppous.   Investoi muutamaan kampanjaan korvamerkitsemäsi rahat mieluummin tuotteistuksen selkeyttämiseen ja näkyvyytesi varmistamiseen asiakkaiden käyttämissä kanavissa. Muista, inbound-markkinointi ei ole päätös vaan seuraus edelläkuvattujen asioiden viilaamisesta kuntoon.

2. Kasvata kärsivällisyyttä – B2B-markkinointi on kestävyyslaji

B2B-yritysten ostamisen aikaikkunat ovat pitkiä, joten markkinoinnin hoito-ohjelmiesi täytyy kestää aikaa. Kyseessä on kestävyyslaji. Markkinointisi todellinen terä mitataan markkinointivalmiiden lidien kotiuttamisessa myöhempinä kauppoina. Ja tällöin saatetaan puhua vuosista. Todellinen b2b-markkinointi alkaa liidistä, ei pääty siihen! Jos mittaat markkinointia tänään vain kampanjoittain saatavina myyntivalmiina liideinä, investointiasi on todella vaikea perustella.

3. Modifioi mittaristo

Edelliseen liittyen, rakenna mittaristo ja välineet myös markkinointivalmiiden liidien keräämiseen tunnistautuneina liideinä ja markkinointilupina. Kun lasket MQL-liidien tulevia tuottoja myyntiprosessin keskiarvojen mukaan (euromääräiset keskikaupat ja keskimääräinen konversio: MQLà SQLà Kauppa), niin saat lisää perusteluja investoinnillesi.

4. Luo takaisinkytkentä

Projekti muuttuu prosessiksi kun siihen lisätään takaisinkytkentä. Markkinoinnin kampanjat muuttuvat markkinointi-ohjelmiksi kun luot kriteerit ja triggerit myös peruutusvaihteen käytölle. Kaikki liidit – edes myyntivalmiit tai jopa myyntimahdollisuuksiin johtaneet – eivät johda heti 1.kierroksella kauppaan. Aloitatko kaiken alusta oppimatta mitään – vai otatko casesta hyödyt ja tiedot käyttöösi sekä kytket liidin esim. myyntivalmiiden liidien nurturointiohjelmaan?

 

Teksti: Kimmo Luoma MicroMedia

Lisää Kimmo Luoman B2B -blogeja liidijalostamo.com