Näkemyksiä ja kokemuksia tuloksellisesta B2B-markkinoinnista.

Markkinointi auttaa yritystä myymään enemmän

Yhä useamman markkinointiorganisaation tuloskortista löytyy lista tulostavoitteista. Hämmentävän usein nämä tavoitteet löytyvät seuraavista: verkkovierailijoiden määrä, some seuraajat, klikit, cost-per-click, cost per action tai haluttujen aktiviteettien määrä / CTA:t (näissä viimeisissä tapauksissa tuo haluttu aktiviteetti on usein oppaan laataaminen). Kaikki mittarit kertovat siitä, miten inbound markkinointi ja löydettävyys toimii ja kehittyy. Ne ovat kuitenkin vain pieni osa mittareita ja erityisesti ostamisen varhaista vaihetta kuvaavia mittareita.

Innostus oppaan lataajista on ennen aikaista

Jos tuotetun yksittäisen sisällön laataminen tulkitaan liidiksi johtaa se varmuudella siihen, että myynnille siirretään suuri määrä epäkurantteja kontakteja. Tämä ei edes johda turhaan työhön, koska myynti tunnistaa myyntikelvottoman aineksen. Se johtaa vain luottamuspulaan ja prosessin pysähtymiseen – sekaan mahtuvat hyvätkin liidit putoava pohjattomaan kuiluun.

Yhteiset tavoitteet, kriteerit ja mittarit

Huonosti yhteen toimiva prosessi saadaan jengoilleen ja rasvatuksi sillä, että keskeiset tavoitteet on määritelty yhdessä ja eri vaiheiden omat tavoitteet on ymmärretty kaikkien osalta. Liidien laatukriteerit on päätetty ja kvalifiointimalli on kuvattu ja otettu käyttöön.

Myyntitavoitteista johdetun markkinoinnin mittarit

Jos yritys haluaa markkinointinsa auttava myyntitulosten aikaan saamisessa on organisoiduttava niiden tavoitteiden ympärille, jotka ohjaavat laadukkaiden myyntimahdollisuuksien tuottamiseen (opo). Näitä ovat noiden aiemmin käsiteltyjen lisäksi ja erityisesti:

• Pre-liidien määrä (kvalifiointiin siirrettävät)
• SQL – laatuliidien määrä
• MQL – markkinoinnin hyväksymien liidien määrä
• verkkosivuston konversio (vaiheittain ja kokonaisuudessaan)
• tunnettuden kehittyminen

Markkinoinnin ja myynnin yhteisiin KPI:hin tulisi kuulua

• myynnin kasvu
• uusien asiakkaiden määrä
• CAC – asiakashankinnan kustannus per uusi asiakas
• preferenssin kehittyminen
• brändin kehittyminen
  • myynti-intensiivisissä yrityksissä markkinointi ja myyntiorganisaatio ovat merkittävässä roolissa odotuksen ja kokemuksen muodostumisessa

Kasvua markkinoinnilla.

Timo Häkkinen / MicroMedia

Lataa opas markkinoinnin ja myynnin saumattomasta yhteistyöstä tästä > Opas

Ja lisää aiheen ympäriltä Kimmo Luoman > Liidijalostamosta

MicroMedia Oy

ps. oppaan lataajaa emme käsittele laatuliidinä!