Järjestelmät liimavat markkinoinnin ja myynnin yhteen

Järjestelmät tuovat myynnin ja markkinoinnin viimein saman pöydän ääreen?

                                                                                                                    Artikkelia muokattu 18.7.2021Myynti ja markkinointi ovat aina kipuilleet omien rooliensa kanssa. Myynti on huonosti ymmärtänyt markkinointia ja mieltänyt sen olevan etäällä myyntitavoitteista. Samalla markkinointi on karsastanut myynnin keskittymistä kulloiseenkin kuluvaan kvartaaliin pitkäjänteisen brändin kehittämisen sijaan.

Yhteisten tavoitteiden ja yhteisten prosessien puute on pitänyt myynnin ja markkinoinnin omissa siiloissaan. Yrityksen organisoituminen on pönkittänyt tätä asetelmaa. Markkinointi on nähty enemmän viestintäoperaationa kuin asiakashankintana tai myynnin tukijana. Yhteistä kaupallisen vastuun kantajaakaan ei ole määritelty.

Asiakas on aidosti keskiössä

Asiakas on kuitenkin muuttamassa kaiken. Digitaalisia kanavia hyödyntävä ja sosiaalisessa mediassa verkostoitunut ostaja on jo ajat sitten muuttanut käyttäytymistään ja tapaansa ostaa. Saatavilla olevan tiedon ja kontaktien avulla asiakkaalle avautuu rajaton määrä mahdollisuuksia.

Ostaja imee tietoa, tutkii, kartoittaa ja vertailee tuotteita sekä palveluita helposti ja nopeasti. Ostaja ottaa ohjat käsiinsä ja päättää tahdista. Keskiöön on nyt siirtynyt asiakas. Ostamisen ja ostoprosessin ympärille organisoituminen on muuttamassa yritysten tavan toimia.

Ymmärrätkö ostajaa?

Markkinointi ja myynti ovat yhdessä kuvaamassa ostoprosesseja ja ostajaprofiileja. Määrittelemässä toimenpiteitä, sisältöjä ja kehotteita, jotka mahdollistavat ostajan ohjaamisen. Tavoite on tehdä ostamisesta kitkattomampaa ja aktivoida ostajaa nopeammin läpi koko ostopolun. Markkinointi luo liidejä, myynnin tuki kvalifioi liidit ja myynti kairaa syntyneet myyntimahdollisuudet kaupoiksi.

Ollaan kasvua aktiivisesti luovan kaupallisen prosessin äärellä. Sisäisen kitkan luo kuitenkin usein yhteisten tavoitteiden puute, irrallaan toisistaan toimivat prosessit ja omien toimintojen kulttuurit.

Mikä auttaisi yhdistämään markkinoinnin ja myynnin hitsaussauman lailla?

Viimeistään teknologiat jouduttavat yhtenäisen prosessin toteutumista

Asiakkaan näkökulmasta markkinointi, myynti ja kaikki, mitä myynnin jälkeen tapahtuu yhdessä muodostavat brändikokemuksen kokonaisuuden, eivätkä ole kohtaamisia saman brändin eri siilojen kanssa.

Teknologiat jouduttavat yhtenäisen prosessin toteutumista. Markkinointiautomaation ratkaisut,  yhdistyvät saumattomasti moderneihin CRM-järjestelmiin. Hubspot pitää sisällään toiminnot markkinointiautomaatioon, myyntiin ja asiakkuuksien palvelemiseen.

Järjestelmä ottaa ohjat markkinoinnin ja myynnin datasta. Se ohjaa ostajan matkaa ja nurturoi liidejä automaattisten sähköpostien ja älykkäiden chatbottien avulla. Tekoäly kertoo markkinoinnille, mitkä sisällöt toimivat ja hienosäätää omaa toimintaansa jatkuvasti. Tekoäly    voi jopa ottaa ohjat kevyemmästä sisällöntuotannosta.

Järjestelmät analysoivat myynnin dataa ja ohjaa sekä muistuttaa myyjiä siihen, milloin ja miten liidejä kannattaa lähestyä. Lisäksi se auttaa myyjää ennakoimaan liidin tarpeita ja pisteyttää liidejä koko prosessin ajan.

Järjestelmä luo asiakkaalle polkua hänen muuttuessa prospektista liidiksi ja hyperpersonoitu markkinointi tukee liidin etenemistä kohti myyntiprosessia ja sen aikana kohti kauppaa – muistuttaen samalla myyntiä tarvittavista toimenpiteistä. Kaupan jälkeen tekoäly pyrkii tunnistamaan uusia polkuja ja parantamaan asiakkaan kokemusta hänen matkan kulkiessa syvemmälle asiakkuuteen.

Järjestelmät ja niiden tekoäly toimivat myynnin ja markkinoinnin väsymättömänä assistenttina, jotka hoitavat markkinoinnin ja myynnin oikea-aikaisten toimenpiteiden koordinoinnin ja toteuttamisen.

Tällöin ihmisen tehtävä on asiakkaan matkan isojen linjojen piirtäminen ja ohjaaminen sekä henkilökohtaiset kontaktit. Tässä vaiheessa myynnin ja markkinoinnin sekä asiakkuuden johtamisen tarkastelu erillisinä asioina on jopa keinotekoista. Ne ovat eri vaiheita samalla matkalla, josta osa taittuu kronologisessa järjestyksessä ja osa limittäin. Asiakkaan matka on kaiken keskiössä: markkinoinnin ja myynnin rooli on auttaa ja ohjata asiakasta tällä matkalla.

Tulevaisuus on jo täällä

Tekoälytoiminnot eivät myöskään ole täysin tieteiskirjallisuutta. Ne ovat jo osa keskeisiä järjestelmiä. Maksetuissa medioissa tapahtuvan mainonnan kohdentamiseen ja sosiaalisen median postausten optimointiin on myös saatavilla useita tekoälyyn nojaavia sovelluksia. Suomessakin on kehitetty sovellus, jolla kyetään tekoälyn avulla tunnistamaan, mitkä sisällöt toimivat parhaiten ostopolun eri vaiheissa.

Teknologian pakottama toiminnan ja tapojen muutos

Myynnin ja markkinoinnin välisen kuilun kuromisesta umpeen on puhuttu pitkään. Siihen ei kuitenkaan ole vielä laajamittaisesti pystytty. Omista tavoitteista ja perspektiiveistä on pidetty kiinni kynsin ja hampain, eikä naapuripöydän kanssa ole kyetty käymään keskustelua samalla kielellä.

Nyt uuden teknologian sisäänmarssi on poistamassa rajoittuneiden mittareiden tuijottamisen molemmilta funktioilta. Tämä tulee pakottamaan myynnin ja markkinoinnin viimein istumaan samaan pöytään ja ottamaan asiakkaan huomion keskipisteeksi. Samalla se vapauttaa meidät kaikki toimimaan omista lähtökohdistamme, mutta palvelemaan yhteisiä tavoitteita.

Tavoitteista tuloksiin yhdessä

Näin varmistat, että markkinointi ja myynti toimivat tehokkaasti yhteen.

  1. Määritä tavoitteet konversion jokaiseen vaiheeseen
    • yhteistä tavoitteissa on liikevaihto / myynti / asiakasmäärän kasvaminen
    • markkinointi vastaa liidien tuotannosta
    • myynti tapaamista
  2. Tee tuloksista julkisia koko organisaatiolle – mittari, tavoitteet, realiaikaiset tulokset
  3. Varmista, että ideaaliasiakasprofiilit on määritelty – näin toimenpiteet suunnataan oikein
  4. Kuvaa ostopolku ja ostajaprofiilit – mallinnan oma toiminta vastaamaan ostamisen etenemistä
  5. Kohdenna toimenpiteet segmenteittäin tai yrityksittäin (ABM, ABA)
    • huomio päättäjäkohtaiset viestit ja ostoprosessin vaiheet
  6. Seuraa potentiaalia asiakkaittain ja päättäjittäin – markkinoinnin toimenpiteistä, liideihin, tarjouksiin, kauppoihin ja asiakkuuden kehittymiseen
    • tämä vaatii tehokasta markkinoinoiti automaation ja myynnin CRM:n ylläpitoa ja hallintaa
  7. Hyödynnä saatavaa dataa, tietoa – luo insightia, joka mahdollistaa asiakaskohteisen tehokkaan toimenpiteiden kohdentamisen
    • viestit, markkinointitoimet, yhteydenpito, myynnin ratkaisut

MicroMedian Vauhtipyörä avaa markkinoinnin ja myynnin pitkäjänteistä yhteispeliä. Tästä filosofiasta ja toimintamallista voit lukee lisää täältä > Vauhtipyörä

Timo Häkkinen Strategi ja Antti Thilman Content Designer MicroMedia

Artikkeli julkaistu ASML:n vuosikirjassa tammikuussa 2020 ja sitä on muokattu heinäkuussa 2021

 

Tekijä: timohakkinenb2bmarkkinointi

CEO MicroMedia Oy Myyntitavoitteista johdettua markkinointia. Insightia, liidejä ja myyntitapaamisia.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s