Ikiaikainen keino tunnistaa liidejä on ollut talouslehtien seuraaminen. Uutisointi kohdeyrityksistä on mahdollistanut sen, että olemme voineet löytää murtokohdan – myyntimahdollisuuden. Uusi avainhenkilö, laajentuminen, muutto, kasvu, kipuilu tai katastrofi. Sivu povitaskuun ja soittelemaan.

Nyt näitä myyjän mahdollisuuksia voidaan kammata työkaluilla: Vainut, Meltwaterit, LinkedInit, Google Alertit – just name it. Buy it and use it.

Sinun ja kuuman liidisi välissä on vain kaksi haastetta:

1) Paraskaan työkalu ei toimi, ellei sitä käytä. Moni tehokas järjestelmä on hivuttautunut kiertoradalle. Siitä on tullut avaruusromua. Organisaatiolla ei ole aikaa, prosessia tai disipliiniä hyödyntää sitä.

2) Perinteisin keinoin tunnistettu tarve on aikaisemmin heränneen toimesta jo hoidettu tai 25 muutakin alasi toimijaa on lukenut LinkedIn-päivityksestä, jossa talousjohtaja uusi tehtävä kerrottiin.

Lääkkeet

1) Varmista, että sinulla on prosessi ja roolitus liidien tuottamiseen ja hallintaan. Kytke järjestelmä prosessiin, valvo, vaadi, kehitä ja palkitse. Vain prosessi ja kulttuuri voi pelastaa järjestelmän törmäyskurssilta. Osan tästä tekemisestä voit ulkoistaakin ja siten varmistaa oman myyntisi resurssit asiakas-aikaan selvitystyön sijaan.

2) Toteuta tarkka prospektointi ja profilointi. Kun tiedä ihanne-prospektisi nimeltä, on sitä helpompi seurata. Kuunnella hiljaisia signaaleita tarkalla korvalla. Tunnistaa tarpeet, ennen kuin niistä tulee uutinen. Kysymällä saa vielä paljon aikaan. Siksi mm. telemarkkinointi on vielä tehokkaasti arvoa tuottava väline.

Kun olet ensimmäinen, vaikutat suuntaan ja matkan sisältöön.

Liidejä!

Timo Häkkinen / MicroMedia