12 ideaa liidituotantoon

Suunta > Laatu > Määrä > Aika

Myynnin menestyksen ratkaisee laatuliidien määrä. Markkinointi on vihdoin tässä työssä mukana. Ajantasalla oleva markkinointiorganisaatio on sopinut yhdessä myynnin kanssa määritelmän laatuliidille ja tavoitteet määrälle tietyssä ajassa. Markkinointi tuottaa osan ja myynti osan. Loppu on silkkaa myyntimatematiikka. Prospekteista liideiksi, liideistä tapaamisiin, tapaamisista tarjouksiin ja tarjouksista tietyllä keskikaupalla euroja sisään. Yhtälön yhtä osa parantamalla kasvaa aina lopputulos, jos muut pysyvät vakiona.

Jos alun työn tekee hyvin on kaikki myöhemmässä vaiheessa helpompaa. Tässä 6 ideaa siitä, miten tuotat liidejä. Monelle tuttuja, mutta koska viimeksi olet näitä hyödyntänyt?

Kimppakyyti. Kokoa kolmen myyjän joukko ja varaa lounas. Myyjiä jotka myyvät samoille toimialoille palveluita, mutta eivät kilpaile kanssasi. Jokainen tuo mukanaan 15 yrityksen listan ja jos vielä tietää aikaikkunan olevan oikea, yhdistää sinut omalle asiakas-kontaktilleen.
Asiakas-referenssi. B2B -myynti elää referensseistä. Niiden tuottaminen on välttämätöntä. Niillä konkeretisoidaan ratkaisu ja hyöty sekä luodaan luottamusta. Koska viimeksi olet pyytänyt tyytyväiseltä asiakkaaltasi vinkkiä siitä, kenelle voisit palveluasi tarjota? Vinkki tyytyväiseltä asiakkaalta on tehokkain vipu myynnissä.
20/20 henkilökohtainen markkinointi. Parhaat myyjät markkinoivat itse: lähettävät esim. sähköpostitse henkilökohtaisesti kohdistettua henkilökohtaisesti allekirjoittamaansa sisältöä. Ideoita, vinkkejä, hyötytietoa. Ei ehdotuksia myyntitapaamisista. Hyötytietoa arvostetaan. Kun se on personoitua, syntyy nopeammin dialogi. Systemaattisuus on välttämätöntä. 20 kohdennettu viestiä (e-mail, LinkedIn mail, kirje) ja 20 kontaktointia per viikko. Muutaman kuukauden kuluttua alkaa viimeistään olla sadonkorjuun aika.
Lähetä paketti. Kukaan ei enää lähetä kirjettä, saati pakettia. Se erottuu ja muistetaan. Kirsti Paakkanen perusti aikoinaa nais-energialla ladatun mainostoimisto Womenan. Lähetti vei kiinnostavimmille prosepekteille omenan, jonka tarrassa luki: ”Tänään omena, huomenna Womena”. Tutuksi tultiin kerralla ja kohtuullisen helppoa oli avata soittaessa keskustelu.
Aktivoiva kehote mailissasi. Kun viestit kontekteillesi tietyistä aiheista, voisit myös lisämyyntiä vauhditaaksesi liittää sähköpostiallekirjoitukseesi linkin tai vaikkapa bannerin, josta uudesta tuotteestasi voi lukea lisää. Lisämyynti-liidi!
Toissavuoden kalenteri. Vaikka CRM olisi retuperällä, löydät aina kalenterista kontakteja, jotka olet unohtanut ottaa uudelleen fokukseen. Varmasti löydät!
Twitter. Vaikket itse olisi aktiviinen Twitterissä, tuleva asiakkaasi voivat olla. Etsiessäsi niitä voit hyödyntää hashtagejä, avainsanoja ja katsoa kuka seuraa ketä.
Segmentointia hyödyntävä ländäri. Tuota markkinoinnin tai myynnin tuen kanssa kevyitä laskeutumissivuja, jotka puhuttelevat juuri halumaasi kohderyhmää. Ohjaa liikennettä, aktivoi jättämään yhteystieto ja kontaktoi. Keskimääräinen liidin kontaktointiyritysten määrä on 1,3. Jos haluat onnistua, kontaktoi niin monta kertaa, että saat kiinni.
Facebook. Facebook on noussut tehokkaaksi välineeksi myös B2B-markkinoinnissa. Ammattiryhmät ja kiinnostusryhmät löydät FB:sta. Kohdennettu, sponsoroitu sisältö ei isoja kustanna. Mikset tekisi sitä vaikka myyjäkohtaisesti. Kaikki sisältö ei kuitenkaan tänne sovi, mieti tarkkaan viestiäsi ja ympäristöä. Ohjaa täältä kampanjasivulle tai ländärille.
. Mene messuille. Toimialamessuilta löydät asiakkaasi ja hiljaiseen aikaan he ehtivät jutustellakin.
. Bloggaa. Viime viikolla 3:ssa uudessa asiakastapaamisessa tapaamani henkilö viittasi MicroMedian Kimmo Luoman Liidijalostamon juuri julkaistuun blogiin. Kimmo osoittaa asiantuntijuuttaan ja herättää markkinaa ajattelemaan uudella tavalla. Tämä tie ei ole välttämättä lyhyt, Tuo blogi oli Kimmon sadas. Kun muuten muistat kierrättää ikivihreitä, pääset hieman helpommalla. Kilpailijamme ostavat nyt SEM-näkyvyyttä liidijalostamo -hakusanalla. Hyvä merkki se!
Leadfeeder. Tunnista liikenne sivultasi ja seuraa päivittäin.