Onko markkinoinnin järjestelmiä jo liikaa? Miten valitset oikean?

Viimeisten vuosien aikana markkinointiorganisaatiot ovat ottaneet käyttöön melkoisen määrän tekemistään tukevia järjestelmiä. B2B-sektorin yritykset ovat omaksuneet aktiivisen omien ja ansaittujen kanavien käytön hyödyntämisen. Maksetuista kanavista on painopiste siirretty omaan tekemiseen. Markkinoinnin ’tech stack’ mahdollistaa sisällön tuottamisen, julkaisun, seurannan ja hallinnan ilman ulkopuolista apua.

Tietyt järjestelmät ovat välttämättömiä ja niiden käyttämisellä säästetäänkin paljon rahaa. Järjestelmäinvestoinnit on helppo saada läpi, koska yrityksen johto innostuu helposti teknologiasta ja ymmärtää sitä paremmin kuin markkinoinnilla vaikuttamisen mystiikkaa.

Lista hyödynnettävistä järjestelmistä on pitkä:

• Analytiikka ja seuranta
• Markkinoinnin automaatio
• Sähköpostijärjestelmät
• Konversio-optimointi
• Remarketing ja Retargeting
• Mainonnan työkalut
• SEO ja SEM
• Webinaarit
• Tapahtumakutsut ja -hallinta
• Asiakaspalvelu (chat)
• Sosiaalisen median jakelu ja seuranta
• Tutkimukset
• Sisällön ja aineistojen hallinta
• Data Management
• Yhteisökalut

Ja jokaiseen tehtävään on tarjolla enemmän ja enemmän vaihtoehtoja.

Järjestelmien määrä on yli 20-kertaistunut viimeisen viiden vuoden kuluessa

Lähde: Chiefmartec.com  – kuva ja lisää aiheesta Chiefmartecin blogista

 

Suomi on markkinoinnin järjestelmien kehittämisessä eturivissä

Suomalaisetkin palveluntarjojat ovat hyvin edustettuina, kuten selviää Henri Syväsen ja Avauksen tiimin koostamasta kuvasta.  

Palveluiden saatavuudesta tai läheltä saatavasta tuesta ei järjestelmien käyttöön liittyvä tekeminen ole kiinni.

Osa organisaatioista kipuilee jo järjestelmäviidakossa

Mitkä järjestelmät ovat välttämättömiä, mistä osataan ottaa irti, minkä järjestelmän kustakin vaihtoehdosta valitsen, mihin sitoudut, olenko järjestelmävalinnallani kiinni ikuisesti järjestelmätoimittajassa tai sen myyjässä, miten järjestelmät kytketään toisiinsa, kuka niitä osaa käyttää, löytyykö osaajia, mistä apuja omien resurssien hiipuessa?

Toinen iso kysymys on se, millainen osuus budjetista voidaan allokoida järjestelmiin? Muutaman sadan euron kuukausihintainen järjestelmä kiipeää vuositasolla helposti kymppitonniin ja kymmenellä järjestelmällä on jo käytetty satatuhatta euroa. Miten tuottavuutta tai tuottoa mitataan? Järjestelmä usein itsessään ei säästä rahaa, vaan mahdollistaa yksittäisen vaiheen kehittämisen: parempi kohdistaminen, enemmän verkkokävijöitä, enemmän liidejä, parempi insight, parempi ennustettavuus. Miten nämä todistetaan ja siten perustellaan investointien tuottavuutena johdolle? Markkinointiautomaation käyttöönottominen ei mahdollista henkilömäärän vähentämistä, vaan lisää sen tarvetta.

Kolmas kysymys on osaajien riittävyys. Hankitun järjestelmän käyttäminen vastuutetaan organisaatiossa valituille henkilöille. Helpohkonkin teknologian käyttäminen vaatii kuitenkin erityistä osaamista ja vasta kokemuksen kautta järjestelmästä saadaan tarpeeksi irti. Mitä tapahtuu, kun tämä osaaja sairastuu, lomailee tai jättää yrityksen?

Chief Marketing Technologist

Suuret yritykset kykenevät ratkaisemaan nämä haasteet organisoitumalla teknologioiden tehokkaan hyödyntämisen pohjalta. CMT:t ja CDO:t rakentavat sillan markkinoinnin ja IT:n väliin. Mutta miten asian hallitsevat keskisuuret yritykset, joiden kyky ja resurssit eivät ko. erikoisosaamisen riitä? Saati pienet?

Huomioi nämä, kun mietit järjestelmien valintaa

1. Lähde liikkeelle strategiasta. Miten valinta auttaa strategian toimeenpanossa? Mitä haluat saavuttaa? Tavoitteet: toiminnan tehostaminen, liidien tuotanto, myynnin tavoitteiden tukeminen, tehokkaampi asiakashallinta, yhdenmukaisempi prosessi, verkkoliikenteen lisääminen? Mitkä yksin ja mitkä yhdessä? Miten hankinta vaikuttaa organisaatioon? Mitä uutta pitää opetella? Kuka vastaa, kuka hoitaa, kuka paikkaa tarvittaessa? Mitä aidosti tarvitset ja minkä voi saada osana palvelua ulkoa?
2. Harkitse tarkkaan. Hype uuden järjestelmä-brändin ympärillä ei tarkoita sitä, että se olisi paras vaihtoehto tai sopisi juuri sinulle. Tee kartoitus tarkkaan. Keskustele henkilöiden kanssa joilla on kokemusta eri järjestelmien käytöstä. Selvitä ketkä järjestelmiä edustavat ja millaista tukea niiltä jatkossakin saisit ja millaisella kustannuksella. Eri toimialoilla toimiville yrityksille ja eri kokoisille yrityksille sopivat usein eri järjestelmät. Älä valitse yhdestä, vertaile!
3. Älä toimi yksin. Järjestelmä tulee ennemmin tai myöhemmin koskemaan organisaatiota laajemmin. Siksi on tärkeää, että muut funktiot ymmärtävät hankinnan merkitykset ja mahdollisuudet. Myös yksinkertaiset applikaatiot kuuluvat tähän joukkoon.
4. Istuuhan järjestelmä CRM:ään. Asiakkaiden hallinnan ytimessä on CRM-järjestelmä. Ellei uutta hankittavaa teknologiaa kyetä integroimaan CRM:ään, se jää irralliseksi eikä tehosta kaupallista prosessia – ja voi jäädä jopa vähälle käytölle.
5. Älä haukkaa liian isoa palaa. Tietyissä tilanteissa on yksinkertaisempaa käyttää useampaa kevyttä järjestelmää, kuin yrittää implementoida monimutkaista automaatiokokonaisuutta. Varmista, että resursseja on tarpeeksi ja muut funktiot valmiina uuteen. Voit myös hankkia työn ja järjestelmän erikoisosaajalta palveluna.
6. Ota myynti mukaan. Suurin ongelma on lähes kaikissa organisaatioissa se, että markkinoinnin tuottamiin liideihin ei ole myynnissä luottoa. Ota myynti mukaan suunnittelemaan ja varmista siten ymmärrys ja sitoutuminen.
7. Älä koskaan jätä IT-osastoa tai -vastuullista -ulkopuolelle. Kaikki hankinnat liittyvät IT-struktuuriin ennemmin tai myöhemmin. Varmista, että organisaatiossasi on advokaatti, joka aktivoi ja tukee organisaatiota.
8. Kaikki järjestelmät tuottavat tietoa – hyödynnä se. Varmista, että järjestelmien tuottama tieto tulee hyödynnettyä. Asiakastiedon tuoreuttaminen ja rikastaminen, asiakas-insight, ennustaminen. GDPR – vaikuttaa lähes jokaiseen järjestelmään varmista, että tiedät ajoissa miten!
9. Priorisoi. Mieti tarkkaan, missä järjestyksessä järjestelmiä kannattaa hankkia. Budjettia ei kaikkeen saa. Varmista, että pääset jostain irti, jotta voit siirtyä monipuolisempiin vaihtoehtoihin tai uusiin halvempiin – usein jopa ilmaisiin versioihin. Hyödynnä ilmaiskuukaudet kunnolla – testaa organisaatiotasi järjestelmän kokeilemisen ohessa.
10. Älä yritä tehdä kaikkea itse. Järjestelmien käyttöä voi myös ulkoistaa; osin tai kokonaan. Näin varmista jatkuvan resurssin, maksimoit järjestelmän hyödyntämisen ja saat erikoisosaamista käyttöösi.
11. Mobiilin käyttö jatkaa kasvamistaan. Varmista miten järjestelmää käytetään ja hallinnoidaan mobiililaitteilla.

 

Timo Häkkinen                                                                                                                             Strategi ja toimitusjohtaja MicroMedia Oy

Ota yhteyttä, jos kiinnostaa keskustella aiheesta lisää!

ps. Olemme tekemässä markkinointijärjestelmien käytöstä selvitystä. Jos haluat osallistua kyselyyn, niin tästä löytyy linkki >>> Markkinointiteknologioiden hyödyntämisen nykytila

Jos myöhemmin haluat yhteenvedon tuloksista, niin laita viestiä timo.hakkinen@micromedia.fi