Myyntitavoitteista johdettu markkinointi käytännössä

Mitä on B2B-sektorin myyntitavoitteista johdettu markkinointi?

Perinteisesti markkinointi on toiminut etäällä myynnistä. Samalla se on ollut turvallisen etäällä liiketoimintatuloksista. Mittareina on käytetty tunnettuuden ja preferenssin kehittymistä tai verkkovierailijoiden määrää. Digitaalinen seuranta tänään mahdollistaa realiaikaisen näkymän siihen, milloin yritys ja sen palvelut kiinnostavat ja ketä. Markkinointi ja myynti tekevät parhaimmillaan saumatonta yhteistyötä myynnin kasvattamiseksi. Tämä yhteinen kaupallinen prosessi alkaa siitä, että kaikille yrityksessä on selvää kenelle haluamme myydä ja päätyy tehtyyn kauppaan. Oli sitten kysymys uusasiakashankinnasta tai lisä/ristiinmyynnistä nykyiselle asiakaskunnalle.

Myyntitavoitteista johdetty markkinointi perustuu kahteen määreeseen: kauppoihin (kauppojen kappalemäärään) ja aikaan (seuranta-aikaan, jona kaupat tulee päättää). Siis toisin sanoen vaikkapa 200.000,- euroa kuukaudessa. Myyntimatematiikka toimii yksinkertaisella tavalla:

  • X kpl laatuliidejä  >
  • X kpl tapaamisia  >
  • X kpl tarjouksia   >
  • X kpl kauppoja

Myyntitavoitteista johdetussa markkinoinnissa markkinoinin tehtävä on tuottaa laatuliidejä. Keskeinen mittari onkin laatuliidien määrä. Sivutuotteena saadaan markkinointikvalifioituja liidejä, jotka rikastavat markkinointirekisteriä ja tuottavat parhaimmillaan arvokasta asiakas-insightia. Hyvin hoidetussa kvalifioinnissa saadaan tieto siitä, milloin potentiaalisen asiakkaan ostoikkuna aukeaa, eli koska palvelun tai tuotteen hankinta on ajankohtainen. Tämä mahdollistaa täsmällisen nurturoinnin ja jopa asiakaskohtaisen markkinoinnin kohdistamisen.

Myynti ja markkinointi määrittelevät yhdessä sen määrän laatuliidejä, joista markkinointi vastaa. Markkinointi panostaa kohderyhmäkampanjointiin (oubound) ja tehostaa löydettävyttä sekä sisältömarkkinointia (inbound) siten, että liidien tuotanto halutusta kohderyhmästä kyetään nostamaan tavoitetasolle. Markkinoinnin oma onnistuminen näkyy parempana konversiona markkinoinnin eri vaiheissa. Enemmän liikennettä sivustoille, enemmän latauksia, enemmän tunnistaumisia ja yhteydenottopyyntöjä. Luovuudella on muuten merkittävä rooli jokaisessa vaiheessa –  hyvä idea parantaa jokaisen vaiheen konversiota.

Koko operaation onnistuminen perustuu siihen, että kyetäänkö tuotetut liidit kvalifoimaan. Kvalifioinnin perustana ovat määriteltyyn kohderyhmään kuuluminen ja ostopotentiaali (ICT-sektori on käyttänyt tästä käsitettä BANT).

B2B -markkinoinnin tulevaisuus on myyntitavoitteista johdetussa toiminnassa, joka on mitattavaa ja kasvattaa tehokkaasti myyntiä.

Markkinointia, jota myynti rakastaa!

Timo Häkkinen / MicroMedia

 

 

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s