Minä löydän, minä tiedän

Ostaminen alkaa verkosta -mantra on ollut pinnalla usean vuoden ajan. Ei syyttä, sillä ostaminen on kokenut suuria muutoksia. Yleinen markkinan muutos on monilla toimialoilla todella nopeaa, kilpailu on kiristynyt, uudet teknologiat luovat mahdollisuuksia ja tarjontaa on paljon. Kilpailukyvyn ylläpitäminen ja kilpailuedun uudelleen löytäminen vaatii jatkuvaa palveluiden ja tuotteiden kartoittamista. Uudet palvelut voivat mullistaa tavan tuottaa, ohjata tuotantoa, analysoida toimintaa tai palvella asiakkaita. Jotta tiedät mitä on tarjolla ja kuka mitäkin tarjoaa, tulee meidän päivittää jatkuvasti tietojamme.

Toimialan, kollegoiden, kilpailijoiden ja  uusien teknologisten ratkaisujen seuraaminen on välttämätöntä. Aikaisemmin tämä tapahtui tapaamalla myyjää, joka kultivoi samalla, kun avasi omaa tarjoamaansa. Nyt kiireen vuoksi haluamme jokainen tehostaa ajankäyttöämme. Tänään pysymme ajan tasalla seuraamalla verkkokeskusteluita ja tutustumalla palveluihin yritysten verkkosivuilla. Sosiaalinen media, verkostot, hakukoneet, blogit, verkkolehdet, webinaarit, newsletterit helpottavat seurantaamme.  Lisäksi työkalut* mahdollistavat sen, että löydämme neulat heinäsuovasta.

* mm. Vainu, Meltwater, M-Brain, Google Alerts, Tweetdeck, Socedo, Hootsuite

Ratkaisuostaja kokoaa short-listansa

Ratkaisuostaja lähtee liikkeelle tarpeestaan. Tarpeita on kolmea tyyppiä:

A) Pakotettu tarve:
Käytetty tuote loppuu, sopimus on menossa katkolle, vanha tuote tai palvelu ei ole enää riittävä tai nykyinen ei palvele muuttuneessa tilanteessa.

B) Tunnistettu tarve:
Uuden palvelun, palvelumallin, tehokkaamman, halvemman tai järeämmän ratkaisun uskotaan tehostavan tai helpottavan tekemistä. Vanhaan toimittajaan ollaan tyytymättömiä. Uusi strategia vaatii uusia kumppaneita.

C) Tunnistamaton tarve:
Jatketaan vanhalla tavalla ja vanhoin ratkaisuin, tuntematta mahdollisuuksia.

Kahdessa ensimmäisessä vaihtoehdossa ratkaisuostaja aloittaa vaihtoehtojen kartoittamisen: seuraa keskusteluita kiinnostuksen kohteena olevasta aiheesta somessa. Hän tutustuu ennalta tuntemiensa, somesta poimimiensa, hakukoneella löytämiensä ja markkinoimalla itseänsä esiin tuoneiden yritysten verkkosivustoihin. Näin ratkaisuostaja laatii ensimmäisen listan vaihtoehdoistaan.

Ratkaisumyyjän menestys riippuu siitä,
onko hän mukana pelissä oikealla hetkellä!

Ratkaisuostaja luo kuvan mahdollisuuksistaan saatavilla olevan tiedon pohjalta. Ratkaisuostaja voi ohittaa parhaat vaihtoehdot, jos hän ei törmää niihin koskaan. Tunnettuus on heikko, löydettävyys huonosti hoidettu ja toimialalla ajatusjohtajuutta hallitsevat muut.

Ratkaisumyyjä auttaa ratkaisuostajaa

Ratkaisumyyjän rooli on tärkeämpi kuin koskaan. Ratkaisumyyjä auttaa ratkaisuostajaa kartoittamaan tilanteen ja tunnistamaan mahdollisuudet.  Hän kykenee osoittamaan konkreettiset laskennalliset hyödyt. Lisäksi ratkaisumyyjä auttaa ottamaan oikeasta ratkaisusta kaiken irti.

Ratkaisumyynti ja avainasiakashankinta

Ratkaisumyyjän on varmistettava, että on ostajan tutkalla.  Hän viestii palveluittensa mahdollisuuksista ja hyödyistä. Hän on tehnyt palvelunsa tunnetuksi ja muistuttaa säännöllisesti läsnäolostaan. Ratkaisun tarjoaja löytyy verkosta, kun etsitään. Hän osaa kommunikoida tarjoamastaan terävästi sekä viestiä hyödyt ja erottavan kilpailuetunsa. Ratkaisumyyjä tarjoaa todisteet (proof-points) ja menestystarinat (case study).  Kaiken tämän hän tekee verkossa, siinä vaiheessa, kun palveluita kartoitetaan ja vertaillaan.

Hyvä ratkaisumyyjä varmistaa, että on ajoissa yhteydessä, kun pakotettu tarve on tulossa vastaan. Hän löytää potentiaalin, joka on tunnistanut tarpeensa tai on selvittämässä vaihtoehtoja. Paras ratkaisumyyjä iskee silloin, kun on aika luoda tarve.

Paras ratkaisumyyjä iskee silloin,
kun on aika luoda tarve!

Ratkaisumyyjän markkinoinnin check-lista

1. Asiakastieto kuntoon: nykyiset asiakkaat ja ihannepotentiaali
2. Varmista, että löydät oikeat kontaktit päättäjätasolla
3. Tärkein potentiaali yrityskohtaisesti (ABM)
4. Seuraat kohdemarkkinaa ja -yrityksiä aktiivisesti (seurantatyökalut*)
5. Varmista, että löydyt, kun ostaminen alkaa (SEO, SEM, Some)
6. Markkinoi ja viesti aktiivisesti kohdeyleisöllesi
   • Yrityksenä, avainhenkilönä ja asiantuntijana
   • Päättäjille ja vaikuttajille
   • Terävillä ja erottavilla asiakaslupauksilla
   • Hyötysisältöön ja tarinoihin panostaen, ei tuotetyrkytystä
7. Tee verkkosivustostasi ratkaisumyynnin tehokas edistäjä
   • Esittele selkeästi palvelusi ja se, miten voit asiakkaitasi auttaa
   • Auta ostajaa hahmottamaan kilpailusta erottava ratkaisusi
   • Opasta tarjoamalla näkökulmia ja tietoa; oppaat, blogit
   • Todista hyötysi; tulokset, laskurit, menestystarinat
   • Helpota yhteyden ottamista; yhteydenottolomakkeet, chat, some-linkit
8. Ohjaa ostajaa kehotteiden avulla ja kokoa kiinnostuneet (kova kehotteet – nimet)
9. Tunnista kävijä ja kiinnostuksen kohde ja ota itse yhteyttä (Leadfeeder)
10. Kytke sisällöt ostoprosessin eri vaiheisiin ja tuota myynnintukimateriaalit tukemaan koko myyntiprosessia

Ja mikä tärkeintä, yhdistä markkinointi ja myynti tavoitteista käsin.

Timo Häkkinen / MicroMedia

timo.hakkinen@micromedia.fi   0500 81 82 83

Haluatko kuulla lisää? Ota yhteyttä!