B2B-markkinointi ja mullistukset 2019 – Miten 2016 laaditut ennustukset menivät?

GDPR aiheuttaa harmaita hiuksia

2018 jälkimmäisellä vuosipuoliskolla voimaan astuva sähköpostimarkkinoinnin ohjeistus yritysmarkkinoinnissa on pakottanut yritykset muuttamaan markkinointimixiään merkittävästi. Sosiaalisen median kanavat ja hakukonemarkkinointi ovat keskeisiä liikenteen lähteitä. 2017 oli markkinointilupien kalastamisen hullu vuosi. Ilman opt-in:ä eivät newsletterit ja sähköpostimarkkinointi liiku. LinkedIn kontakti ovat nyt arvossaan.

>>EU:n tietosuoja-asetuksesta lisää täältä<<

Blogin lopussa lainaus ASML:n uutiskirjeestä 16.12.2016

>>> Täysin pieleen

GDPR ei lopullisessa muodossaan estänyt tai suitsinut sähköpostimarkkinointia.   Se kuitenkin toi tervettä varovaisuutta ja maltillisuutta tekemiseen. GDPR otettiin yrityksissä sen vaatimalla tarkkuudella. Joku toki ylireagoikin aiheen ympärillä. Sähköpostimarkkinointi on edelleen tehokas tapa kampanjoida – herättää uutta pontentiaalia ja pitää yhteyttä nykyisiin asiakkaisiin.

Markkinointiautomaation ja CRM:n kihlaus on muuttunut aviolliseksi arjeksi

Markkinointiautomaatio on yhtä välttämätön, kuin sähköpostityökalu oli 2016. PK-yrityksetkin ovat ottaneet sen käyttöön laajasti. On huomattu, että Hubspot ei ollutkaan ainoa vaihtoehto Apsis, Koodiviidakko, Drip hoitavat pienen yrityksen perustarpeet kevyesti. Isommissa yrityksissä tehokkaan ja valmiin CRM-integraation tarjoavat järjestelmät ovat nyt vahvoilla, kuten esim. Pardot/Salesforce.

Hubspotin julkaisujärjestelmän hyödyt on ymmärretty ja yhä useampi pieni yritys on rakentanut verkkosivustonsa sen päälle.

Sähköpostimarkkinointikielto on johtanut siihen, että markkinointiluvat ovat automaation käytössä välttämättömiä ja sosiaalisen median kytkös automaatioon must.

>>> Pitkälti oikein

Automaatio on nyt käytössä suurella osalla markkinoijia. Integroinnin hyödyt on ymmärretty ja niiden kehittäminen myös yritysten prosessien osalta on fokuksessa. Drip-markkinointiin kykenevät ohjelmat ovat pärjänneet hyvin laajempien automaatioratkaisujen rinnalla ja pienemmissä yrityksissä tulevat saamaan enemmänkin markkinaa jatkossa. Markkinointilupiin liittyvä ennustus ei ole toteutunut – tietoturva otettiin vakavasti, mutta GDPR-peikko jäi kaappiin.

Tekoäly ohjaa kaupallista prosessia

Edelläkävijät ovat ottaneet käyttöön tekoälyn markkinoinnin ja myynnin ohjauksessa. Tekoäly kertoo mitä seuraavaksi pitää tehdä ja muistuttaa, kun on aika hoitaa.

’Tammikuun lopun kalenterissasi on vain 3 asiakastapaamista, sovi 3 lisää”

”Et ole ollut 3 viikkoon yhteydessä Rambollin Timo Hautakoskeen. Soita nyt ja sovi tapaaminen, tässä puhelinnumero”

”Et ole edistänyt viime viikon Leadfeeder -liidejä – hoida tämän päivän aikana. Tässä vielä lista ja yhteystiedot”

’Olet ennustanut myyntiä helmikuulle 140.000,-. Tarjouskantasi on 480.00,- ja viime vuoden klousaus-prosentti 22. Jos olet varma näistä kaupoista, niin hyvä. Ellet ole, niin tarjouskantaa tarvitse lisää 160.000,-’

>>Salesforce Einstein Tekoälystä lisää tästä<<

>>> Täysin oikein

Ja nyt tekoäly tulee ryminällä yhdistämään myynnin ja markkinoinnin. Tekoäly ei ole tieteiskirjallisuutta, se jo iät ja ajat ollut puhelimessasi!

Data ratkaisee nyt menestyksen, analyytikot korjaavat hedelmät?

Asiakastieto on nyt yrityksesi kultavaranto – Fort Knox. Ajantasainen ja tarkka tieto mahdollistavat ennustamisen, asiakkaiden jatkuvan profiloimisen, toimenpiteiden oikea-aikaisen kohdistamisen, oikeiden päättäjien tavoittamisen ja palvelukehityksen. Yritykset ymmärtävät nyt asiakastiedon ja analytiikan päälle paremmin itse, eikä analyytikko syö ylimääräistä pöydässäsi.

>>> Täysin oikein

Data on nyt yrityksesi öljy. Ellet ole vielä aloittanut porauksia, niin tee se samantien. Data mahdollistaa suunnittelun ja resurssoinnin sekä takaa tehokkaan asiakkuudenhallinnan.

Personointi on välttämättömyys

Aikoinaan myyntiin kaikille kaikkea ja päädyttiin myymään – ei kenellään – ei mitään. Nyt osaamme segmentoida tarkkaan, tunnemme asiakkaittemme ostoprosessit, päättäjäprofiilit ja odottamat hyödyt. Niiden perusteella kohdistamme markkinointimme, tunnistamme murtokohdat ja toimimme. Markkinointimme ja verkkosivustomme kykenee hyödyntämään tiedon potentiaalisen asiakkaan ostoprosessin vaiheista ja kohdistamaan viestit ja materiaalit oikein. Verkkosivustomme muokkautuvat kävijän käynti- ja kehoitehistorian mukaan ja siten helpottavat ostamista.

>>> Täysin oikein

Edellä se on kuvattu.

Sisältökanavat ovat jumissa

Sisältömarkkinointia käyttävät nyt kaikki. Kanavat ova ruuhkaisia. Huomatuksi tuleminen on vaikeaa. Vain erottuvat ja substanssistaan tunnetut noteerataan. Henkilöstö on paras markkinoijasi. Henkilö-brändit ovat valuuttaa ja heidän kontaktinsa markkinoinnin pörssi. Kuka on sinun Villetolvasesi, Susannapaloheimosi tai Tanelitikkasi?

>>> Pitkälti oikein

Share of voice on markkinoinnissa aina ollut keskeinen määre ja se pitäisi huomioida myös sisältömarkkinoinnissa. Jos kategoriasi on aktivoitunut sisällön tuotannossa ja kaikki kultivoivat nyt asiakkaitaan, niin lääke siihen on erottuminen: erottuva sisältö, erottuva tapa jaella, erottuvat keinot kohdata. Luovuus tulee ration rinnalle taas vahvasti.

Verkkosivuostosta on tullut paras myyntimiehesi

Sisältö on nyt kaikilla kunnossa. Voittajat ovat kyenneet kytkemään sivuston konversion ostamiseen. Pehmeillä kehotteilla ohjataan tehokkaasti seuraavaan vaiheeseen. Kovilla kehotteilla kootaan yhteystietoja ja markkinointilupia. Sivusto muokkautuu vierailijan käyntihistorian mukaan. Potentiaalille kohdennetaan lisätietoja, aktivointeja ja re-targeting markkinoitia kiinnostusalueen, ostovaiheen, ostajaroolin mukaisesti. Kaikesta tästä on ajatasainen ja kävijäkohtainen tieto, joka kytketään CRM:ään.

>>> Osin oikein

Osa on onnistunut ottamaan sivustosta ja digitaalisista kohtaamisista täyden hyödyn. Osa ei ole vielä herännyt. Muokatkaa sivustostanne sellainen, että se tekee ostamisesta kitkattomampaa ja aktivoi ostajaa eteenpäin.

Myyrkkinointijohtajat Headhunterin haavissa

Markkinointi ja myynti ovat yksi prosessi: asiakashankinta ja lisämyynti. Ne jotka ymmärtävät ja osaavat kokonaisuuden vastaavat jatkossa kaupallisista funktioista.

>>> Osin oikein

Markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen on ollut merkittävä teema vuonna 2019 ja moni on ottanut sen agendalleen. Organisoituminen yhteisten tavoitteiden ja yhteisen prosessin ääreen kasvattaa nopeimmin myyntituloksia.

Robotit hoitavat chatit ja asiakaspalvelukeskustelut

Chatissä et istuteta aulapalveluhenkilöstöä tai ulkoistuspalvelua, vaan tekoälyä hyödyntävä asiakaspalvelurobotti ohjaa asiakasta eteenpäin. Ensimmäisillä on jo käytössä puheohjattu botti.  >>chatboteista lisää tästä<<

>>> Oikein

Leedoo löi kunnolla tässä markkinassa läpi chatbot löytyy jo lähes jokaisen myynti-intensiivisen tai palveluhenkisen yrityksen saitilta.

Kasvokkain edelleen ratkaistaan ja synnytetään suhteita

Tapaaminen on välttämätöntä useimpien palveluiden ja investointihyödykkeiden myynnissä. Tapaaminen on kuitenkin kallista – 400 – 1000 euroon per kerta. Messut ovat kokeneet inflaation, mutta kasvokkain on päästävä.

Erilaiset ja innovatiivisen tapahtumamuodot ovat nyt arvossaan. Vierailija saa substanssia ja järjestäjä tapaa paljon potentiaalia kerralla. Liidien tuottaminen ja hoitaminen on kytketty tapahtumiin tehokkaasti.

Etätapaamisten määrä nouseen. Skype ja Join.me

>>> Oikein

Myynti tarvitsee aina jatkossakin tapaamista. Osa myyntiprosessista voi hoitua etänä. Teams korvaa jatkossa Skypen.

Luovuuden arvostus palaa suunnitteluun

Erottuminen on entistä vaikeampaa, joten luovuus on taas arvossaan. Ideat ja oivallukset auttavat saamaan relevantin viestin esiin ja perille. Pelkkä volyymi ei enää riitä.

Täysin päin tiiliseinää – kaikki tehdään samalla tavalla kuin muut tekevät. Turvallisesti ilman riskiä tai halua erottua kunnolla.

Luovuuden arvostuksen nousu – konseptit, keinot ja kanavat kokevat uuden tulemisen sitten viimeistään 2022.

Siinä oli happotesti ennustukselle, joka oli laadittu 2016.

Hyvää markkinointivuotta 2020!

Timo Häkkinen / MicroMedia

 

ASML uutiskirjeen lainaus 16.12.2016

Muutoksia b2b-sähköpostimarkkinointiin, telemarkkinointiin kuluttajille, cookien käyttöön?
Tiistaina julkisuuteen vuoti epävirallinen luonnos ehdotukseksi sähköisen viestinnän tietosuojadirektiivin eli ePrivacy-direktiivin uusimiseksi. EU-komissio on ilmoittanut julkistavansa virallisen ehdotuksensa 11.1.2017, mikä oletettavasti ei poikkea radikaalisti nyt vuotaneesta versiosta. Komissio ehdottaa luonnoksessa sääntelyn muodoksi asetusta aiemman direktiivin sijaan eli säännökset olisivat suoraan EU-valmistelun jälkeen voimassa jäsenmaissa siirtymäajan jälkeen. Ensilukemisessa seuraavat seikat nousevat ehdotuksesta esiin:

B2B-SÄHKÖPOSTIMARKKINOINTI – ISO MUUTOS VIREILLÄ?

Varsinainen pommi ehdotuksessa on uusi loppukäyttäjän (end-user) määritelmä, joka korvaisi nykyiset ”käyttäjä, yrityskäyttäjä, tilaaja” jne. määritelmät. Tästä voisi seurata se, että sähköistä suoramarkkinointia koskevat sääntelyerot poistuisivat B2B:n ja B2C:n välillä. Eli B2B-sähköpostimarkkinointiin tarvittaisiin pääsääntöisesti suostumus aivan kuten B2C-sähköpostimarkkinointiin

 

 

 

 

 

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s