Markkinoinnin rooli eri yrityksissä vaihtelee suuresti. Toisissa se on keskittynyt tunnettuuden rakentamiseen tai tukimateriaalien tuotantoon, toisissa kampanjoiden tuottamiseen ja joissain sisältömarkkinoinnin koordinointiin. Usein markkinoinnin vastuulla on vaikkapa asiakaskuuntelu tai verkkopalveluiden kehittäminen. Vastuu ja rooli vaihtelee suuresti ja niin pitääkin, ovathan yritysten kohdeasiakkaat, myyntiprosessit, markkinat ja itse yritykset erilaisia.

B2B markkinoinnin tulevaisuus on kuitenkin eittämättä myyntitavoitteissa johdetussa toiminnassa – Tulosmarkkinoinnissa. Markkinointitiimin keskeinen tehtävä on jatkossa myyntituottojen kasvattaminen.

Revenue Marketing – Myyntitavoitteista johdettua markkinointia

Myyntitavoitteista johdettu markkinointi perustuu jatkuviin markkinointiohjelmiin, joiden tehtävä on tehostaa asiakashankintaa ja kasvattaa myyntiä. Asiakashankinnan ohjelmien tuloksina ovat myyntimahdollisuudet, eli laatuliidit. Ovat ne sitten puhdasta uusasiakashankintaa tai nykyisille asiakkaille suunnattuja ristiinmyynti- tai lisämyynti- ohjelmia. Tuloskeskeisen markkinoinnin ROI kyetään aina todentamaan toimenpiteittäin.

Markkinoinnin järjestelmät vivuttavat muutosta

Markkinoinnin automaatiojärjestelmät mahdollistavat liidien hallinnan ja tehokkailla analytiikka-työkaluilla potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen kohteet ja taso kyetään tunnistamaan. Järjestelmät ovatkin mahdollistaneet tulosmarkkinoinnin kehittymisen. Toimiva malli vaatii myös ehdottomasti tehokkaan integroinnin yrityksen CRM:ään.

Tulosmarkkinointi kytkee markkinoinnin ja myynnin

Tulosmarkkinointi mahdollistaa myyntituottojen tehokkaamman ennustamisen. Laatuprospektien, tunnistettujen liidien ja kvalifioitujen liidien määrä korreloi myyntimahdollisuuksia ja kotiutettuja kauppoja. Olennaisinta toimivassa tulosmarkkinoinnissa on se, että markkinoinnin organisaatio tekee saumatonta yhteistyötä myyntiorganisaation kanssa. Yhteinen alusta-loppuun tehokkaasti kuvattu ja jatkuvasti kehitettävä prosessi on elinehto. Markkinoinnin tulee ymmärtää myyntiä ja myynnin tulee käsittää markkinointia.

Myyntitavoitteista johdettu markkinointi lähtee – yllätys, yllätys – myyntitavoitteista

Tulosmarkkinointi ei ole perinteisen B2B-markkinoinnin tapaan turvallisen etäällä liikevaihtotavoitteista, vaan perustuu niihin. Nyt emme enää kuule sanottavan: Puolet markkinoinnista menee hukkaan, emme vain tiedä kumpi puoli.

Jos olet kiinnostunut tarkastelemaan markkinointistrategiaasi tai –prosessejasi, niin ota yhteyttä.

Timo Häkkinen
MicroMedia

0500 81 82 83

timo.hakkinen@micromedia.fi