Myyntitavoitteista johdettu markkinointia*

Yhä useammalla BtoB-sektorilla toimivalla yrityksellä markkinointi ja myynti toimivat tehokkaana, saumattomana kaupallisena prosessina. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että markkinoinnilla ja myynnillä on yhteiset tavoitteet liikevaihdon generoimisessa. Markkinoinnin rooli on tuottaa laatuliidejä (sales qualified leads) ja myynnin tehtävä on vakuuttaa asiakas ja klousta kaupat.

Myyntimatematiikka

Myynti on aina elänyt tavoitteista. 20 kauppaa kuukaudessa 30.000,- keskikaupalla takaa liikevaihtoa 600.000,-. Savuttaakseen 20 kauppaa, tulee myynnin tehdä keskimäärin 60 tarjousta ja tavata noin 120 yritystä. Ilman tämän myyntiputken hallitsemista ei ole näkymää  tuloksiin, eikä myynnin ohjaus onnistu.

Asiakaskohtaamisten polttoaineena ovat liidit. Kun liidi on laadukas, niin myynti-mahdollisuus lisääntyy ja turha työ vähenee. Markkinoinnin tehtävä on tuottaa kvalifioituja (tai verifioituja) liidejä. Moni organisaatio on määritellyt markkinoinnin ja myynnin työnjaon niin, että myyntiorganisaatio tuottaa vaikkapa 70% liideistä ja markkinointi 30%. Näistä markkinoinnin laatuliideistä sitten saadaan x-määrä tapaamisia, x tarjouksia ja x kauppaa. Eli haluttu osuus kuukauden tai kvarttaalin liikevaihdosta.

Markkinointimatematiikka

Laatuliidi kvalifioidaan selvittämällä, onko tunnistettu liidi a) ihanneasiakas (koko, sijainti, toimiala, sektori, henkilömäärä jne.) ja onko sillä b) syntymässä tarve palvelun tai tuotteen hankintaan. Kvalifiointi tapahtuu pisteyttämällä ja henkilökohtaisen yhteydenotto keinoin. Vain kvalifoidut liidit tulisi siirtää myynnille. Tutkimusten mukaan markkinointi siirtää 67% kaikista tunnistetuista liideistä myynnille, vaikka vain yksi kolmannes täyttää kvalifiointimääreet. Tämä johtaa siihen, että myynnillä ei ole täyttä luottoa siirretyihin liideihin.

Liidi tunnistetaan asiakkaan aktiivisuuden pohjalta. Aikoinaan liidejä koottiin messuilta ja tapahtumista. Nyt luonnollisesti myös verkosta digitaalisen jalanjäljen perusteella. IP-osoitepohjainen liikenteenseuranta, chat ja liikenteen lähteet (newsletter- tai maili-klikkauset) mahdollistavat tunnistamisen. Kovia kehotteita (CTA:t) hyödynnetään yhteystietojen vaihtamiseen. Oppaan tai tutkimuksen lataamista vastaan verkkovierailija antaa sähköpostiosoitteensa ja tunnistautuu. Aktiivisesti sivustolla vieraileva henkilö tai yritys ja kovia kehotteita klikkaava pisteytetään liidiksi.

Jotta saisimme laatuliidejä myynnille kvalifioitavaksi, tulee meidän varmistaa, että tuotamme ensin tarpeeksi tunnistettuja liidejä.

Liidien lähteet

Varmista, että maksimoit liidien tuotannon hyödyntämällä Fullboundia* – Inboundin ja Outboundin tehokasta yhdistelmää. Inboundia tuotat varmistamalla, että löydyt verkosta ja tarjoat arvokasta hyötysisältöä (blogeja, some-jakoja, case studeja, tutkimuksia, laskelmia, webinaareja tai videoita). Varmista aina, että sisältö kyetään kytkemään ostoprosessin eri vaiheisiin ja puhuttelee eri päättäjiä – kussakin segmentissä. Outboundilla varmistat, että saat kiinni halutun määrän halutusta kohderyhmästä täsmätoimenpiteillä (display-mainonta, natiivimainonta, tapahtumat, mailit, newsletterit) halutussa ajassa.

Ellei verkkosi ole vesillä tarpeeksi usein ja laajasti kohderyhmän tavoitettavissa, ei liidien tuotanto voi onnistua. Matematiikka alkaa siis täältä; liidien tuottamisesta ja tunnistamisesta. Tehokas konversio takaa sitten sen, että liidit tunnistetaan, pisteytetään ja kvalifioidaan.

Myynnin tehtävä on sitten hoitaa laatuliidi myynnin prosessin sovitussa vasta-ajassa. Softataloissa sanotaan usein:

”Aina on aikaa juoda kuppi kahvia, ennen kuin soittaa täsmäliidille.                                                            Ei kuitenkaan yhtään enempää!”

Timo Häkkinen / MicroMedia

Markkinointia, jota myynti rakastaa!

>> Lataa tästä Sisältömarkkinoinnin Keittokirja

*Fullbound = Inboundia ja Outboundia sopivalla paineella                                                                 *Myytitavoitteista johdettua markkinointia =                                                                                    sovittu määrä asiakkaita tai euroja sovitussa ajassa