Sisältömarkkinoinnin nimiin vannotaan monissa yrityksissä, mutta totuus kuitenkin on, että monet ovat tyytymättömiä saavutettuihin tuloksiin. Tuore tutkimus paljastaa, että ainoastaan 30% B2B-markkinoijista pitää yrityksensä sisältömarkkinointia tehokkaana. (B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends – North America / CMI).

Tässä muutamia sisältömarkkinoinnin yleisimpiä sudenkuoppia ja keinot niiden välttämiseksi:

Sisältö ei luo arvoa vastaanottajalleen?

Sisällöllä on oltava arvoa kohderyhmälleen, jotta sisältömarkkinoinnilla voidaan saavuttaa tuloksia. Jos kohderyhmä ei hyödy sisällöstäsi, eivät he halua kuulla lisää.

Sisällön on tuotettava lisäarvoa kohderyhmälle lyhyellä aikavälillä – mieluiten jatkuvasti. Muutama kohderyhmää hyödyttämätön sisältö pudottaa vastaanottajien määrää dramaattisesti.

Hyödyllisen tiedon varmistat, kun tuotat sisältöä, joka: haastaa konventiot, keskittyy uusiin menetelmiin ja toimintatapoihin, sisältää esimerkkejä onnistumisista / ratkaistuista haasteista tai konkretisoi teorioita arkeen.

Jotta saisit kuvan siitä, miten kohderyhmäsi näkee sisältösi hyödyllisyyden – seuraa klikanneiden ja jakaneiden määriä. Hyödynnä analytiikkaa konversion mittaamiseen (Leadfeeder)  Seuraa eerityisesti sisältömarkkinoinnin pohjalta nousseiden yhteydenottopyyntöjen ja liidien määrää.

Panosta sisältösi laatuun. Pelkkä klikkauksien metsästäminen raflaavilla otsikoilla kostautuu pidemmän päälle, jos sisällölläsi ei ole arvoa kohderyhmälle.

Tee tarvittavat muutokset sisältöösi analytiikan pohjalta.

Et tunne tarpeeksi vastaanottajien liiketoimintaa, lähtötilannetta, arvostuksia, odotuksia? Tunnet heikosti kohderyhmäsi?

Voitko itse olla aktiivisempi? Oletko astunut ulos ovesta ja huomannut, että kohderyhmäsi on eri kanavissa kuin itse olet?

Ryhdy dialogiin kohderyhmäsi kanssa, pyydä kommentteja sisällöstäsi sosiaalisessa mediassa tai viittaa sisältöösi asiakaskohtaamisissasi. Muista kertoa sidosryhmillesi sisällöstäsi, varsinkin jos heidät mainitaan siinä, jotta he voivat jatkaa sisältösi levittämistä.

Benchmarkkaa kilpailijoitasi. Tavoittavatko he kohderyhmän paremmin, jos kyllä, niin miksi? Mitä he tekevät oikein ja sinä väärin?

Tuloksekas sisältömarkkinointi ei synny hetkessä. Se vaatii sinnikkyyttä, kovaa työtä ja halukkuutta oppia esim. kilpailijoilta tai kohderyhmältä. Älä unohda aika ajoin katsoa omaa sisältöäsi kohderyhmän silmin.

Et tunne kanavia tai kohtaamispisteitä, joissa tavoittaisi kohderyhmäsi?

Keskustelu kohderyhmän kanssa tuo lisää kiinnostuneita, mutta ennen kaikkea kuulet lisää vastaanottajien liiketoiminnasta – tämä mahdollistaa paremmin vastaanottajien tarpeita kohtaavan sisällön. Kuuntele kohderyhmääsi ja tutustu heidän liiketoimintaansa! Kysy kohderyhmältäsi, mitä kanavia he käyttävät ja miten, missä ja milloin he tekevät ostopäätöksen.

Sinun on tunnettava asiakkaasi ostoprosessi ja tarjottava oikea sisältö oikeassa vaiheessa oikeassa kanavassa.

• Tiedonhaku: Asiakas ei tunne vielä tarpeitaan tai tajua, että hänellä on ongelma. Herätä kiinnostus ja innosta paneutumaan syvemmin esim. analyysin, tutkimuksen tai visuaalisen pikaoppaan avulla.
• Ongelman rajaaminen: Tarjoa välineet konkretisoida ja hahmottaa ongelma yksinkertaisesti esim. toimintamalleja tarjoavan oppaan tai webinaarin avulla.
• Vaihtoehtojen vertailu: Anna hyväksyttävä vaihtoehto, kerro esim. Kysymyksiä ja vastauksia -oppaiden tai case-esimerkkien kautta, mikä olisi oikea vaihtoehto asiakkaalle.
• Ostopäätös: Tarjoa tuote tai palvelu matalalla kynnyksellä, esim. mahdollisuus kokeilla tuotetta tai palvelua joustavalla sopimuksella tai ilmaista konsultointia.

Tuota sisältöä ostoprosessin jokaista vaihetta silmälläpitäen ja monikanavaisesti.

Sisältö ei löydä perille? Jakaminen ei onnistu pienen yleisön vuoksi?

Älä jää yhden julkaisukanavan ansaan – jaa monikanavaisesti. Pelkkä sisällön julkaiseminen kerran ei riitä, valjasta käyttöösi newsletterit, LinkedIn, Twitter, Slideshare, kumppani-blogit, natiivimainonta yms. Käy monikanavaista dialogia kohderyhmäsi kanssa ja tuota sisältöäsi kohderyhmäsi odotusten ja tarpeiden mukaisesti.

Olennaista on mitattavuus. Jos et kykene mittaamaan, miten kohderyhmäsi löytää sisältösi, miten voit tietää pääseekö sisältösi perille?

Onko sinulla verkostoja, jota hyödyntää sisällön jakamisessa? Oletko ottanut työntekijäsi mukaan sisältömarkkinointiisi? Jakavatko he sisältöäsi omille verkostoilleen? Pyydätkö kollegoitasi jakamaan materiaaliasi?

Hyödynnä hakukoneoptimointia ja harkitse SEM:iä tai markkinoi sisältöäsi maksamalla tweettiesi tai postauksiesi jakelusta. Näin saavutat lisää ja uutta yleisöä.

Käyttämäsi kanavat ovat jo ruuhkautuneet samoista aiheista?

Seuraa kanavia ja kohtaamispisteitä, joita aiot hyödyntää. Voiko siellä saada viestiä läpi, vai onko kanavassa jo ruuhkaa samoista aiheista samalle kohderyhmälle? Miten saat viestillesi huomion? Hyvät otsikot ja kuvat auttavat aina. Jos kanava on jo kertakaikkisen ruuhkautunut, mieti uusia kanavia tai uusia formaatteja. Videot ja infograafit saavat vielä varmasti huomoita ja luovat vahvan muistijäljen.

Sinnikkyys palkitaan: varsinkin pienempien yritysten on tuotettava herättävää sisältöä enemmän useammin erottuakseen.

Määrä ei silti korvaa laatua. Tuota ja jaa sosiaalisessa mediassa vain laatusisältöä. Jokainen jakamasi sisältö vaikuttaa kohderyhmäsi kuvaan sinusta ja yrityksestäsi. Jaa vain sisältöä, joka tuo kohderyhmällesi arvoa.

Älä spämmää. Vaihtoehtoja sisällön jakamiselle on olemassa. Voit tulla löydetyksi. Mieti, voitko tarjota ladattavia sisältöjä (muistilistat, oppaat, tutkimukset jne.). Anna asiakkaiden tulla luoksesi ja tarjoa asiantuntemuksesi heidän käyttöönsä ostoprosessin joka vaiheessa.

Timo Ulkoniemi
MicroMedia