KUUMA LIIDI ODOTTAA SOITTOASI

Uusi asiakkaasi – Vain soiton päässä

Kun markkinoinnin keinot ja mahdollisuudet ovat kehittyneet huimasti viimeisten vuosien aikana, on samalla osa myynnin tehokkaimmista työkaluista pistetty poistokoppaan sen kummemmin miettimättä. Vannotaan automaation ja inboundin nimeen, vaikka todellisuudessa parhaat tulokset saavutetaan yhdistämällä monenlaisia lähestymistapoja, uutta ja vanhaa, inboundia ja outboundia, automaattista ja henkilökohtaista.

Nykyään kuulee usein, että ”kylmäsoitto ei enää toimi” ja että yritykset suorastaan karsastavat soittajia. Potentiaalisten asiakkaiden kiinnisaaminen puhelimitse on vaikeaa ja kylmäsoitosta on tehty jopa kirosana. Vedotaan siihen, että soittaminen on tehotonta ja aikaa vievää. Soittaminen ei ole monille kovin innostava tehtävä, ja siksi lupa olla soittamatta otetaan ilolla vastaan.

Mutta onko soittaminen todella tehotonta? Häiritseekö puhelinkontaktointi? Mielestäni keinovalikoiman kasvaminen ei tarkoita sitä, että toimivista käytännöistä kannattaa luopua. Päinvastoin, oikeassa kohdassa soittamisella on kenties enemmän painoarvoa kuin koskaan.

Kylmäsoitollakin on roolinsa myynnin kokonaispaletissa. Kun soitto on lämmin tai jopa kuuma, puhelinkontaktoinnilla on jopa kiire!

Lämmin kontakti kannattaa

Samalla kun panostetaan toimivaan sisältömarkkinointiin ja liidien tuottamiseen, on hyvä muistaa, että henkilökohtainen kontakti on paras tapa luoda tarjouskantaa nopeasti. Vahvoilla on se, joka tunnistaa tarpeet ja ottaa nopeasti suoraa kontaktia. Vähintään puolet kaupoista menee tutkitusti niille, jotka ovat yhteydessä ensimmäisenä.

Kun liidi kuumenee

Aina kun etsimme verkosta tietoa palveluista tai tuotteista, altistumme palveluntarjoajien sisältömarkkinoinnille. Jos markkinointi toimii ja innostumme vaikkapa lataamaan tietoa, johtaa se jossain vaiheessa tunnistautumiseen. Kun aktiivisuus kasvaa, palveluntarjoajalla on syytä olettaa, että olemme aidosti kiinnostuneita.

Mittaristona toimii yrityskohtainen pisteytys, eli esimerkiksi verkkovierailujen tiheys, ladatut materiaalit, päättäjien aktiivisuus tai esim. osallistuminen webinaareihin. Pisteiden ylittäessä tavoitemäärän, on aika kontaktoida potentiaalinen asiakas. Toimivan sisältömarkkinoinnin tuottamat ja kvalifioimat laatuliidit kannattaa ottaa myynnissä avosylin vastaan. Sillä nyt on kuuman soiton aika!

Soitto Kaliforniasta

Meillekin MicroMediaan on tullut kuumia soittoja, joiden seurauksena on syntynyt yhteistyötä. Aikoinaan selvitimme Act-On -markkinointiautomaation ominaisuuksia, vierailimme sivustolla ja latasimme materiaalia. Ladattuamme oppaan ’Näin valitset sinulle sopivimman markkinointiautomaation’ saimme välittömästi soiton Act-On:ilta.

Myöhemmin tutuksi tullut Act-Onin edustaja Matt Kheedo kertoi yrityksen toimintatavasta, jonka mukaan laatupisteiden täyttyessä juodaan kuppi kahvia ja sitten soitetaan. Ei ensi viikolla, ei huomenna, vaan välittömästi. Taisi muuten olla aamukahvi, koska kello Los Angelesissa oli tuolloin 7.30!

Kuuma liidi vaatii kuumasoittoa. Laatuliidin käsittelyaika onkin yksi keskeisistä mitattavista tavoitteista yrityksissä, joissa yhdistetään tehokkaasti markkinointi ja myynti.

Joten älä epäröi vaan tartu puhelimeen, kun liidi kuumenee!

Miksi soittaminen yhä toimii?

  • Henkilökohtaisen kontaktin ottaja on aina askeleen edellä
  • Keskusteluyhteydessä luot positiivista painetta viedäksesi asiaasi eteenpäin
  • Jos kilpailijasi luo tarvetta sisältömarkkinoinnin keinoin, mikset korjaisi hedelmää ennen heitä sopimalla tapaamisen?
  • Suurin osa myytävistä palveluista vaatii tarjouksen tekemisen. Ja vain tapaamalla saat tarjouksia aikaan!
  • Vaikka inbound-markkinointisi olisi viritetty toimimaan tehokkaasti, käytä rinnalla outbound-markkinointia ja tapaamistuotantoa. Silloin myynnin pipeline on jatkuvasti kunnossa
  • Hyödynnä markkinoinnin keinovalikoimaa monipuolisesti. Älä sulje pois työkaluja, jotka eivät juuri nyt ole hypen harjalla

Näin hyödynnät kuumaa linjaa:

1. Selvitä keskeisten asiakasyritysten päättäjät ja ostoprosessiin vaikuttavat tahot
2. Kartoita oikea potentiaali ja tunnista aikaikkuna (BANT)
3. Sovi tapaaminen, jos tarve on tunnistettu heti. Sovi uudesta yhteydenotosta, jos tarve konkretisoituu myöhemmin
4. Kvalifioi soittamalla ne tahot, jotka ovat reagoineet markkinointitoimenpiteisiisi
5. Soita välittömästi niille, jotka ovat jättäneet yhteydenottopyynnön! Kahvikupin voit toki hörppäistä ennen sitä

Timo Häkkinen / MicroMedia

 

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s