B2B -myynnin suurimmat haasteet selvitettiin myynnin kehittämiseen ja valmennukseen keskittyvän Richardsonin tuoreessa tutkimuksessa.

Keskeisimmät haasteet liittyivät oikeiden prospektien ja liidien tunnistamiseen, arvoa tuottavan hyödyn osoittamiseen sekä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämiseen.

Prospektoinnin ja liidien tuottamisen haasteita 

• Ostotarpeen / oikean aikaikkunan tunnistaminen asiakkaittain
• Liidien kvalifioiminen
• Ostoprosessiin osallistuvien päättäjien ja vaikuttajien kartoittaminen

Erottavan hyödyn osoittamisen haasteet

• Hintakilpailu ja hyödykkeistyminen – kunnon hinnan saaminen
• Erottuminen – kilpailusta erottava positiointi ja asiakashyöty

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittämisen haasteet myynnin näkökulmasta

• Markkinatiedon ja insightin saatavuus myynnin tueksi
• Myynnin työkalujen hyödyntäminen
• Laatuliidien määrä

Lääkkeitä haasteiden taklaamiseen

Kaikki lähtee myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisestä. Yhteisistä myyntitavoitteista käsin puretuista konversiotavoitteista: kaupat < tarjoukset < tapaamiset < laatuliidit < tunnistetut liidit < tunnistetut prospektit < prospektikanta.

Kun tavoitteet ovat yhteiset ja ne on yhteisesti ymmärretyt, voidaan kehittää itse prosessia: ytimekkäästi etenevää arvoketjua. Ilman selkeää yhteisesti toteutettua prospektien määrittelyä on vaikea luoda toimivaa prosessia. Yritysprofiilit, segmentit          ja päätöksentekijät (buyer profiles) tulee mallintaa ja varmistaa, että niitä hyödynnetään  markkinoinnissa ja myynnissä. Esimerkkinä kullekin segmentille tai päättäjälle laadittavissa asiakashyötymäärittelyissä ja lupauksissa.

Markkinointi luo prospekteja ja tuottaa liidejä myyntiorganisaation rinnalla. Molemmilla tulee olla oma tavoite, josta koostuvat yhteiset tavoitteet. Esim. 1/3 liideistä markkinoinnista, 1/3 myynnin tukiorganisaatiolta ja 1/3 myyjiltä suoraan. Yksittäinen myyjä kykenee tehokkaasti tuottamaan ja tunnistamaan liidejä hyödyntämällä saatavilla olevia työkaluja.

• LinkedIn Sales Navigatoria, Google Alertsia ja Vainua kartoittamiseen
• Leadfeederiä, LinkedIniä ja Socedoa kvalifiointiin
• Hootsuitea LinkedIn- ja Twitter-jakojen toteuttamiseen eli viestimiseen

Löydy ja Löydä

Meidän tulee varmistaa, että potentiaalinen asiakas löytää meidät, kun etsii tuotteita tai palveluita verkosta. Sen varmistamme tehokkaalla hakukoneoptimoinnilla ja hakukonemarkkinoinnilla sekä jakamallamme hyötysisällöllä. Hyötysisältöä tuottamalla luomme kontakteja ja kiinnostusta – pääsemme tutkalle. Inbound -markkinointiin tulisi osallistua kaikkien myynnistä ja markkinoinnista – jakamalla sisältöä omille kontakteilleen.

Löytämällä oikeat potentiaaliset asiakkaat, oikeaan aikaan ja nopeutamme konversioitamme. Murtokohtien tunnistaminen niiden pohjalta päättäjien kontaktoiminen mahdollistaa myynnin aloittamisen, ennen kuin potentiaalinen asiakas on edes tunnistanut, saati hankkeistanut tarvettaan. Murtokohtia ovat mm. päättäjän vaihtuminen (uusi toimitusjohtaja tai myyntijohtaja), nopea kasvu, uudet lanseerattavat palvelut, uudet merkittävät asiakkaat, fuusiot jne. Edellä listatuista työkaluista on hyötyä myös murtokohtien tunnistamisessa.

Timo Häkkinen / MicroMedia