Markkinointi tuottaa myyntimahdollisuuksia

B2B-markkinointi on yhä enemmän keskittynyt kassavirtaa tuottaviin toimenpiteisiin.

6Sense selvitti yritysten tavoitteita ja markkinoinnin mittareita. 70% yrityksistä mittasi markkinoinnin kampanjoiden kykyä tuottaa myynnin kasvua. Sama 70% asettaa tavoitteekseen tuottaa liidejä ja 60% kvalifioituja liidejä eli myynnin hyväksymiä myyntimahdollisuuksia (SQL). Tunnettuuden kehittymisen seurantaan liittyvää tutkimusta hyödyntää selvityksen mukaan 23%. Markkinoinnin tehtävänä nähdään siis selkeästi myynnin tukeminen laatu-liidien muodossa.

Liidit eivät kuitenkaan päädy myynnille

Kuilu markkinoinnilta myynnille on kuitenkin leveä. Liidit päätyvät perin huonosti myynnin aktiviteetteihin. Myynti ei yksinkertaisesti luota tuotettuihin liideihin. Integraatiot markkinoinnin järjestelmien ja CRM:n välilläkään eivät asiaa auta. Asiakkaittemme organisaatiot kipuilevat ja Sense6:n tutkimus kertoo samaa: vain 20% liideistä on myynnin hyväksymiä (sales accepted leads). Eli kahdeksankymmentä prosenttia liideistä putoaa kuiluun.

Näin estät liidien katoamisen markkinoinnin ja myynnin välillä

1. Määritelkää kaupallisen prosessin eri vaiheisiin tavoitteet, jotka tukevat yhteistä tavoitetta: lisämyyntiä

2. Määritelkää prospekti yhdessä. Millainen ideaali potentiaalinen asiakasyritys on: koko, sijainti, toimiala, myytävään palveluunne tai tuotteeseen liittyvä rooli ja volyymi, tilanne, kyky päättää jne. Profiloikaa ostopersoonat: päättäjät ja vaikuttajat – roolit ja odotukset.

3. Määritelkää kaupallinen prosessi, joka kuvaa markkinoinnin ja myynnin tehtävät peilaten asiakkaan ostopolkua.

4. Määritelkää laatu-liidin määreet. Sopivuus asiakkaana ja oikea aikaikkuna, eli ostovalmius. Vain 5-15 prosenttia tunnisteluista ’liideistä’ ovat heti valmiit ostamaan. Luokaa määrittelyn pohjalle pisteytys, joka varmistaa liidin laatu-kriteerit. Hyvin toteutettu prospektointi on keskeistä sekä outbound- että inbound-markkinoinnissa.

5. Markkinoinnin tulee karsia ne liidit, joiden ostovalmius ei ole oikea ja siirtää ne nurturointi-ohjelmaan (marketing qualified leads). Nurturoinnin kohteena olevasta potentiaalista tuotetaan aikanaan laadukkaimmat liidit. Ovathan ne jo silloin olleet myös aktiivisen personoidun markkinoinnin kohteena.

6. Linkitä automaatiojärjestelmä CRM:ään.

7. Varmista, että myynti tietää mistä liidit tulevat ja mihin niiden kvalifiointi pohjautuu.

8. Mittaa ja palkitse sen mukaan, mikä tukee laatua ja ohjaa tehokkaasti myynnin kasvattamista

Lopuksi

• Kaikki lähtee kulttuurista – ihmisistä.
• Prosessit varmistavat johdonmukaisen toiminnan.
• Teknologiat tukevat suunnitelmallista tekemistä.

Timo Häkkinen    /   MicroMedia