Tutkimustuloksia kuumien liiden hoitamisesta.

Kuivuvat liidit ja menetetyt myyntimahdollisuudet

Tutkimusten mukaan jo tunninkin odottaminen voi vähentää merkittävästi mahdollisuutta saada kiinnostuksen osoittanut liidi kääntymään kaupaksi. Voi kuulostaa melkoiselta liioittelulta, varsinkin niissä yrityksissä, joissa tunnistetut kuumat liidit jaetaan myynnin kuukausipalavereissa. Tietyillä toimialoilla ja kansainvälisessä liiketoiminnassa tämä on kuitenkin täyttä realismia. InsideSales.com toteutti tutkimuksen, jossa selvitettiin yritysten suhtaumista tunnistettujen liidien hoitamiseen ja sen vaikutusta myyntimenestykseen.

Täytä tämä yhteydenottolomake, niin emme ota yhteyttä

MIT: professorin JamesB Oldroydin johtamassa tutkimuksessa selvitettiin 350 yrityksen toimitatapoja liiden hoitamisessa. Tutkimuksen kohteena olleet yritykset edustivat juuri niitä toimialoja, joissa liidien hallinta on kaikkein keskeisin osa asiakashankinnan prosessia. Tutkimuksessa mm. selvisi, että 60% niistä yrityksistä, jotka lupasivat olla yhteydessä (e-mail -vastaus) yhteystietot jättäneeseen tahoon, eivät koskaan kontaktoineet niitä! Vain viidenneksellä (19,7%) oli käytössään automaattivastaus, jossa luvattiin kontaktin ottamista.

Tällä viikolla mailaillaan tai soitetaan – kyllä

Keskimääräinen yhteydenottoaika oli 3,9 päivää. Tosin joka kolmas otti yhteyttä henkilökohtaisella viestillä tunnin sisällä yhteydenottopyynnöstä (27,9%)!! Luonnollisesti osa näistä oli markkinointiautomaation keinoin toteutettuja, mutta aloittivat näin personoidun dialogin liidin kanssa.

Kiireiselle kontaktille kerta ei riitä

Mailit helposti hukkuvat tai jäävät käsittelemättä. Siksi yhteydenottopyyntöä pyytäneeseen kannattaa olla yhteydessä usemman kerran. Tämän tutkimuksen yritykset toteuttivat sähköposti kontaktointia seuraavasti: 1 maili 62% / 2 mailia 19,4% / 3 mailia  7% / 4 mailia 4,7%. Vain 7% siis jaksoi yrittää kontaktoida ennemmän kuin 2 kertaa tahoa, joka itse oli yhteydenottopyynnön jättänyt.

BtoB-liiketoiminnassa arvokkainta kassan, myyntisaatavien jälkeen ovat kuumat liidit!

22,6% seurasi yhteydenottopyyntöä soitamalla tai soitolla ja sähköpostilla yhdessä.  Vain neljännes siis hyödynsi tehokkaimmaksi tavaksi määriteltyä kanavaa, eli soittamista kuumien liidien kontaktointiin. Näistä neljänneksestä soittoyrityksiä tehtiin keskimäärin 3,03. 1 soitto 38% / 2 soittoa 21,5% / 3 soittoa 11,4% / 4 soittoa 5,1%.

Parhaiten muuten kontaktoinnissa pärjäsivät ICT- toimialan yritykset ja heikoimmin liikkeenjohdon konsultit, taloushallinnon palveluita ja vakuutuksia tarjovat yritykset.

Miten oma yrityksesi pärjäisi vastaavassa tutkimuksessa? Itse kyllä tunsin pistoksen.

Timo Häkkinen

MicroMedia Oy