En etsi valtaa, loistoa, en kaipaa palveluasikaan.

Onko ostaminen on siirtynyt verkkoon – tehdäänkö 80% ostoprosessista ilman myyjän osallistamista? 

Näinhän sanotaan. Miksi käyttää aikaa myyjien kanssa, kun uusia toimittajia, tuotteita ja toiminnallisuuksia voi vertailla verkossa. Ostaminen digitalisoituu kaikissa hankintaprosessin vaiheissa. Pitää kuitenkin muistaa, että ne potentiaalisen asiakkaat, jotka ovat tyytyväisiä nykyiseen ratkaisuun, passiivisia kehittäjiä tai satunnaisia verkon sosiaalisen median käyttäjiä, eivät koskaan aloita ostoprosessiaan – edes verkosta. Eivät siis aloita hankintaansa lainkaan. Kaikki eivät aktiivisesti jatka vertailuaan, vaan tyytyvät nykyisiin toimintamalleihin ja kumppaneihin. Verkossa alkanut prosessi myös loppuu verkossa.

Haastajan tulee herättää potentiaali miettimään uutta vaihtoehtoa. Se tulee tehdä siinä kanavassa ja niillä keinoilla, joilla se kunkin sektorin, segmentin ja päättäjäprofiilin osalta toimii parhaiten. Tästä syystä tulee kutakin näistä käsitellä eri tavoin.

Varmista, että tunnet oman kohderyhmäsi aktivisuustason ja tavan ylläpitää toimialatietoutta sekä uusien palveluiden vertailua. Varmista, että olet mallintanut keskeisten kohderyhmien ostopolut eli hankinnan todennäiköisen etenemisen.

  • Miten kunkin tuotteesi ja palvelusi ostaminen alkaa – kuinka aktivista/passiivista se on?
  • Miten eri asiakas-sektorit ja -segmentit toimivat?
  • Mitä hyötyjä ne arvostavat tai mitä eivät osaa arvostaa?
  • Mitä ovat ostaja-profiilit – päättäjätahot ja niiden eroavat arvostukset? Käyttäjälle usein helppous ja toimarille kassavirta.
  • Laadi ostopolku segmenteittäin ja päättäjittäin?
  • Määritä ostopolun eri vaiheisiin kullekin kohderyhmälle toimivimmat kohtaamispisteet ja kanavat.
  • Luo mittarit. Toteuta, mittaa, opi, muuta ja toteuta.

Varmista, että löydyt ja löydät. Herätät passiiviset. Herätät aktiivisten huomio oikealla tavalla, oikeaan aikaan ja arvoa tuottaen. Käytä kanavia ja tapoja monipuolisesti ja luovasti. Verkossa, analogisemmin tai henkilökohtaisen proaktivisen myyntityön keinoin.

Inbound + Outbound = FULLBOUND

Timo Häkkinen

MicroMedia

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s