Ristiinmyynnissä ja lisämyynnissä piilee suurin potentiaali, mutta myös suuri haaste myyville organisatioille

Miten saada lisää kauppaa asiakkaaltasi, jolle toimitat jo tiettyä tuotetta tai palvelua. Hygieniasyistä vältät agressiivista lisämyyntiä ja asiakas-organisaation muiden yksiköiden tai funktioiden lähestymistä. Pelkäätkö kenties kontaktisi mustasukkaisuutta tai nykyiseen myyntiin liittyvää riskinottamista uuden yksikön kontaktoinnissa? Onko uusista prospekteista helpompi saada kontaktitietoja, kuin koota päättäjiäkontakteja nykyisistä?

Kun kerran olet asiakassuhteessa, olet jo todennäköisesti luotettu toimittaja ja löydyt toimittajarekisteristä. Miksi et sitten panostasi nykyiseen asiakkaaseen. Lisämyynnin ohella betonoit asemaasi tärkeänä ’toimittajana’.  Myynnin kustannus olemassa oleville asiakkaille ainakin pitkässä juoksussa on pienempi kuin puhtaassa uusasiakashankinnassa.

Seksikäs Hunting vai väsynyt Farming

Uutta asiakasta (hunting) haetaan innolla ja juhlitaan onnistumista. Nykyistä asiakasta (farming) hoidetaan kyllä hyvin, mutta usein ilman samanlaista kiihkoa kuin uutta. Farming näyttää monesti siltä, kuin sähköaidan yli heitettäisiin pullaa.

Nyt kaikki välineet käyttöön nykyisten asiakkaiden lisämyynnin aikaansaamisessa.

Markkinointia hyödynnät lisä- ja ristiinmyynnissä näin:

1. Laadi strategia kiinnostavimpien asiakkaiden kasvattamiseen, päätä roolit, vastuut ja tavoitteet yhteisesti myynnin ja markkinoinnin kanssa.
2. Luo potentiaaleista organisaatiokartat; päättäjät, raportointisuhteet ja vastuut
3. Kartoita eri funktioiden ja yksiköiden tarpeita jatkuvasti. Kysy nykyisiltä kontakteilta, seuraa muutoksia organisaatiossa ja liiketoiminnassa, toteuta tarvekartoitusta systemaattisina toimenpiteinä.
4. Liitä kontaktit markkinointisi piiriin: newsletterit, tapahtumat, muu kohdistettu markkinointi ja vaikka IP-osoitekohtainen kohde-organisaatiolle kohdistettu display-kampanja (sekä siihen liitetty Re-targeting).
5. Seuraa tarkasti verkkovierailuja ja potentiaalisi digitaalista jalanjälkeä. Reagoi heti, kun havaitset kiinnostuksen – ota yhteyttä.
6. Tee nykyisestä kontaktistasi advokaattisi, joka puhuu puolestasi. Pyydä käyttöösi referenssejä, koosta case studeja.

Cross-check and Go for growth.

Timo Häkkinen

MicroMedia