Yksi – Määrittele yhteiset kriteerit laatu-liidille

Oletko markkinoinnissa sopinut myynnin kanssa siitä, mikä on myyntivalmis liidi? Päättäkää kriteereistä (pisteytyksestä), jonka pohjalta myynnille siirrettävä kuuma laatu-liidi löytyy.

Liidin kiinnostusaste

Liidin lähde: esim. markkinointitoimenpiteiden kautta tulevat (luonnollisesti), tiettyyn aiheeseen liittyvien blogien tai sosiaalisen median postausten kautta tuleva verkkoliikenne, tapahtumia varten laadittujen saittien kautta tuleva liikenne.

Verkkokäyttäytyminen: esim. sivukäyntien määrä, sivuilla vietetty aika, webinaarien tai webcastien hyödyntäminen, materiaalien lataus (tutkimukset, e-kirjat, white paperit)

Liidin sopivuus

Valitut kohdeyritykset: esim. markkinointirekisteriin kuuluminen tai nurturoitava yritys

Demografia: esim. maantieteellinen sijainti, yrityksen koko, toimiala

Kaksi – Varmista, että verkkosivustosi aktivoi kävijää ja tukee liidien tunnistamista

Passiivinen sivusto on kuin yrityksen aula ilman vastaanottoa, kyltitystä tai hissin nappeja.

Kommunikoi tehokkaasti se mitä tarjoatte ja missä olette hyviä. Varmista, että yhteyden-ottaminen tai yhteydenottopyynnöt on tehty helpoiksi. Tarjoa sisältöä ja kehotteita (CTA), jotka mahdollistavat digitaalisen jalanjäljen tunnistamisen. Tarjoa hyötysisältöä vastineeksi sähköpostiosoitteista. Varmista, että sisältö on arvokasta. Osoitteiden kerääminen ilman kunnon vaihtokauppaa voi osoittautua rotanloukuksi. Sähköpostiosoitteet ovat välttämättömiä markkinointitoimenpiteissä ja luonnollisesti varmistavat kävijän henkilöllisyyden – myös sivustolle palaavien. Joskus kuuman liidin kriteerit täyttyvät nopeasti ja silloin soitto tulee kyetä tekemään välittömästi.

Kolme – Seuraa yrityksiä IP-osoitteiden pohjalta

Varmista, että tunnistat ja seuraat liikennettä analytiikan avulla. Hyödynnä markkinointiautomaatiota, analytiikkaohjelmistoja (Snoobi, Apsis), helposti käyttöön otettavia työkaluja (Leadfeeder, , Google Analytics) tai muuta hyöty-softaa (Giosg live chatin analytiikka-omaisuutta). IP osoitteesta tunnistat vierailevan organisaation, mutta et vielä yksittäistä kävijää.

Neljä – Laadi nurturoinnin käytännöt

Jos liidin kriteerit eivät täyty, liidi tulee siirtää nurturointiin eli hoitoon. Varo liidien putoamista patterin väliin – määritä miten hoidat myyntiin vielä liiaksi nupullaan oleva liidit. Näille markkinointivalmiille liideille tulee määrittää hoito-ohjelma.

Hoito-ohjelma rakentuu systemaattisista lähestymisistä sähköpostein, newsletterein, some-postauksin ja tapahtumakutsuin. Tietysti kutakin kohderyhmää puhuttelevin aihepiirein.

Osan hoito-ohjelmasta kykenet automatisoimaan, mutta osa tulee huoltaa käsin. Telemarkkinointi on edelleen tehokkain tapa selvittää hankkeiden aloittaminen tai tarpeen syntyminen.

Myyntiin siirretty laatu-liidikin tulee palauttaa markkinointiohjelman piiriin, jos tapaamista ei saada sovituksi tai myyntikäynti ei tuota vielä tulosta.

Viisi – Kokoa ymmärrystä ja kehitä sen pohjalta markkinointiasi ja myyntiäsi

Jalanjälki – jokainen toimenpide, jonka kävijä sivustollaan toteuttaa kertoo kävijöistä, kiinnostuksen kohteista tai asioista jotka eivät kiinnosta. Näiden pohjalta sinun tulee kehittää sivustoasi, parantaa konversiota (vierailijasta – tunnistetuksi ja laadukkaaksi liidiksi) ja koota tietoa yksittäisistä asiakaspotentiaaleista markkinoinnin ja myynnin ohjaamiseen.

Lead it

Timo Häkkinen

MicroMedia